工作时间,全天在线,热线:13392645309, 020-84093900

广东广州论文辅导,DBA/EMBA硕博士论文辅导,SCI核心期刊发表-卓绝教育

当前位置: 主页>HP贸易公司电子商务B2B运作模式研究

HP贸易公司电子商务B2B运作模式研究

  HP贸易公司电子商务B2B运作模式研究
目   录
 
摘要. 
Abstract 
   第一章 绪论. 
1.1 研究背景及研究意义. 
1.1.1 研究背景. 
1.1.2 研究意义. 
1.2 论文的框架和创新之处. 
   第二章 国内外电子商务B2B运作模式理论与应用现状. 
2.1 电子商务B2B运作模式之理论基础.
2.2 电子商务B2B运作模式的研究现状. 
2.2.1 国外研究现状. 
2.2.2 国内研究现状. 
3.1.1 组织架构. 
3.1.2 公司主营业务情况. 
3.1.3 业务团队概况. 
3.1.4 企业文化. 
3.2 HP贸易公司资源和能力平衡分析. 
3.3 HP贸易公司的SWOT分析. 
3.3.1 内部环境分析. 
3.3.2 外部环境分析. 
3.3.3 SWOT分析小结. 
3.4 选择电子商务B2B运作模式的重要意义. 
第四章 HP贸易公司电子商务B2B运作模式分析. 
4.1 HP 贸易公司电子商务B2B运作模式的环境分析. 
4.1.1 电子商务B2B运作模式的背景分析. 
4.1.2 现阶段对于商务运作模式的选择. 
4.2 HP 贸易公司电子商务B2B运作模式现状分析. 
4.2.1 HP 贸易公司信息系统建设. 
4.2.2 HP 贸易公司电子商务B2B运作模式在实践中的定位. 
4.2.3 HP 贸易公司电子商务B2B运作模式运作详情. 
4.2.4 电子商务B2B运作模式的运行特点. 
4.2.5 HP 贸易公司客户满意度评测. 
4.2.6 HP 贸易公司发展电子商务B2B运作模式的不足. 
4.3 公司运行现有主要问题分析. 
第五章 发展电子商务B2B运作模式的对策分析. 
5.1 HP 贸易公司的电子商务 B2B 运作模式的问题分析. 
5.2 关于改善HP 贸易公司电子商务 B2B 运作模式的对策. 
5.2.1 HP 贸易公司发展电子商务 B2B 运作模式的方法. 
5.2.2 发展电子商务 B2B 运作模式的几种战略构想. 
第六章 结论和展望. 
6.1 研究总结. 
6.2 未来展望. 
参考文献. 

摘要

HP贸易公司是一家位于我国福建省福州市的进出口贸易企业,它已经获得我国法定对外贸易经营者资格。该公司成立于2003年。随着电子贸易在我国市场中的不断发展,HP贸易公司为了适应需求,也从2007年开始采用B2B电子商务运行模式,同时在接下来的一年中组建起完备的相关业务部门团队,不同的专业部门分别负责了建筑产品的进出口贸易业务、化工及相关产品的进出口贸易业务、各类机电产品的出口业务、铁矿石以及有色金属基础原料的进口业务。公司在短短的数十年时间中,积累了丰富的经营和管理经验,其旗下的业务,也遍布了美国、欧洲、日本、澳大利亚、南美洲和东南亚的许多国家。
自20世纪80年代开始,全球的企业的贸易发展迅速,企业间的竞争也日益激烈,如果不顺应时代的发展,仍然以传统的商务模式为基础来制定企业战略,那么该企业就一定无法适应新时代的新的环境,也不能满足企业自身发展的需求。最近几十年来,以信息化技术为基础的电子商务的贸易运作模式为经济和社会带来了新的发展契机,同时贸易企业在这种新的商业运作模式中寻找到了新的机会。目前来说,HP公司在制定其企业战略的时候,采用的传统的商务模式进行的交能够给公司带来利益的空间已经非常受限,因此公司未来制定战略的重点就要放在寻找新的利润增长上。老式的发展模式已经无法满足企业发展的需要了。但是电子商务的B2B发展模式,却能够帮助企业以最大可能缩短提高企业核心竞争力,为企业发展开拓一番新天地。本文主要针对HP公司在其实际的发展中式如何运行电子商务的B2B运作模式进行了一番探索和思考,以期能够帮助企业发现新的动力和机会帮助其提高自身的竞争力。
本文将贸易企业的战略制定的需求作为全文的切入点,同时将企业内的经营情况作为考察的范围,从战略分析的角度研究电子商务的B2B运作模式。通过查阅和调查国内外的有关书籍和文献,对比国内外企业在实际操作中的具体情况,并且充分地了解企业运作的相关信息的基础上,采用了SWOT分析方法,来分析B2B电子商务运作模式的现状。本文也将把HP公司的实际情况同理论研究进行结合,构想出新的企业经营战略规划,同时对电子商务B2B运作的有关研究提出一些个人的见解。这些研究对HP贸易公司有非常重点的时间意义,不仅如此,作者认为这些研究对国内相关领域的发展也具有重要的理论指导意义。
关键词:电子商务,B2B运作模式,企业战略

Abstract

HP Trading Co. is an import and export trading company located in Fuzhou, Fujian Province, China. It already got the foreign trade business license. The company was founded on 2003. As the constant development of e-commerce in Chinese market, HP Trading Co. also began to adopt B2B e-commerce model from 2007 in order to cater for the market demand, meanwhile, in the coming year, it established a complete business team, different departments are responsible for import and export trading business, chemistry and relevant product trading business, various kinds of machinery and electricity product exporting business, iron mining and non-ferrous metal importing business. In such a short period of years, the company accumulated abundant operations and management experience, its businesses cover countries among US, Europe, Japan, Aus, S. America and Eastern and Southern Asia, etc.
Since 1980s, global trading has developed quickly, the competition among companies gradually became fierce. If not accommodate the development of the time, and still using traditional commercial model as the basis to stipulate company strategy, it is sure that companies cannot suit the new environment of the times, nor can satisfy the company's own development demand. In recent decades, trading operations model based on e-commerce with informational technology brings new development chances for economy and society. Currently, HP Co. still uses traditional commercial model, which limits it marginal profit greatly, therefore, the highlight of the company development is to seek new profit growth point. Old development model already cannot satisfy the development need of company. However, B2B model can help companies to enhance their core competitiveness in a short time and explore a new market for them. This dissertation mainly aims to research how HP company utilizes its e-commercial B2B model in order to help it find new motive and enhance its competitiveness.
    This dissertation takes the demand of strategic stipulation of the company as the starting point, meanwhile, it also takes the company's internal running as the research target to research its B2B running model from the perspective of strategy. Through reading domestic and foreign literatures and books, comparing the specific situations of home and abroad enterprises in actual operations, and sufficiently realize its relevant information, the author uses SWOT analysis method to analyze the current situation of its B2B model. Furthermore, the author also integrates HP's actual situation and theory together, to configure a new company operational strategic planning, and raise some personal suggestions about its B2B running. These researches are significance for HP trading company, moreover, the author argues that these researches will also have great guiding significance to the relevant development of domestic field.
Key words: e-commerce, B2B running model, company strategy
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

第一章 绪论

1.1 研究背景及研究意义

1.1.1 研究背景

HP贸易公司的主营业务覆盖内销和出口,是一家综合性的商贸企业。2008年以后,电子商务成为该公司不可或缺的重要部分。随着网络技术、信息化技术和数字技术的发展,伴随着经济全球化的巨大浪潮,电子商务也迎来了其高速发展的时代,网络经济已经是大势所趋。在这样的经济浪潮中,HP贸易公司发现了前所未有的机遇,也遇到了前所未有的挑战。如果不寻找有效地提升企业核心竞争力的方法,公司将很快脱离时代高速发展的浪潮。B2B商业模式已经日益取得企业的青睐,在公司运行中的运用也日益广泛,其发挥的作用也日益明显。虽然HP公司在2007年就开始采用电子商务的B2B模式,但是实际上其发挥的作用差强人意,因此要帮助HP贸易公司获得更多的发展机会,就要适时地对企业的战略进行调整,同时强化对B2B运行模式的运作。本文将其重点放在HP贸易公司对B2B运行模式的具体情况,并且结合国内外企业采用B2B电子商务运行模式的实际经验,通过比较,找出提升HP贸易公司B2B运营模式使用效率的方法,并制定出相关的改善方案,并且构想出一个能够保持B2B电子商务运营模式长远发展的可行计划。

1.1.2 研究意义

本文将贸易企业的战略制定的需求作为全文的切入点,同时将企业内的经营情况作为考察的范围,从战略分析的角度研究电子商务的B2B运作模式。通过查阅和调查国内外的有关书籍和文献,对比国内外企业在实际操作中的具体情况,并且充分地了解企业运作的相关信息的基础上,采用了问卷调查的方法,来分析B2B电子商务运作模式的现状。本文也将把HP公司的实际情况同理论研究进行结合,构想出新的企业经营战略规划,本文将其重点放在HP贸易公司对B2B运行模式的具体情况,并且结合国内外企业采用B2B电子商务运行模式的实际经验,通过比较,找出提升HP贸易公司B2B运营模式使用效率的方法,这些分析对于国内企业的B2B运行有非常好的指导作用。

1.2 论文的框架和创新之处

(1)    论文框架
    本文立足于电子商务战略理论和战略管理理论为基础,融入了SO战略制定、SWOT模型、ST在战略制定、WT战略制定和WO战略制定等科学的方法和工具,分析了HP贸易公司的内外部环境和内外环境匹配战略,并且为HP贸易公司选择合适的竞争和发展战略来配合其B2B的电子商务的运行模式,随后再深一层分析如何确保战略实施,采用何种管理支撑、绩效评价和风险管理策略。本文的框架图如图1-2所示。
 

国内外相关理论研究现状
国内外典型贸易类企业运行
外部环境分析
外部环境分析
外部环境分析
结论
提出改进计划和展望
几种战略管理支撑
SWOT模型分析战略分析与发展战略、竞争战略
 
 
 
 
 
 
 

图1-2 论文框架示意图
(2)    创新之处
当下而言,HP贸易公司依然以偏向传统的贸易行业为其商务模式的主要内容,在这种情况之下,不难推断出,HP贸易公司在进行电子商务的B2B的运作时,经验不足,方向感略差,即便是建立起了B2B达到运作模式,但是很容易出现不适应和以及与公司发展脱节的情况。
本文的出发得点在于不同贸易类企业的经营状况,作者希望将对电子商务B2B运作模式的分析融入到对企业经营管理的分析中去,进行综合的比较和探析。一方面本文以HP贸易公司作为研究的对象来讨论电子商务B2B的运作模式,另一方面也希望借此为国内所有有志于采用B2B的电子商务运行模式的企业提供一些可行的建议和范本,从而影响到服务企业、企业的战略管理和战略选择。作者认为这些意见和建议,可以为国内的相关企业开展B2B电子商务,选择运行模式和提供一些建设性意见。同时本文也从某种程度上填补了贸易类企业进行电子商务B2B运行领域的空白。
 
第二章 国内外电子商务B2B运作模式理论与应用现状
本文的研究主要涵盖了两个方面的基本理论。第一种理论是电子商务 B2B 运作模式的概念和电子商务 B2B 运作模式发展战略理论,第二种理论是有关企业战略、战略管理、发展和竞争战略。
 
2.1 电子商务B2B运作模式之理论基础
 本文的研究主要涵盖了两个方面的基本理论。第一种理论是电子商务 B2B 运作模式的概念和电子商务 B2B 运作模式发展战略理论,第二种理论是有关企业战略、战略管理、发展和竞争战略。
电子商务B2B运作模式的内涵
Applegate定义商务模式为:是一种描述形式,方便研究商务活动的构成以及相关元素的关联,并且有利于了解如何反应现实世界。另外,Well & Vitale 给出了更加巨像的解释:他们指出电子商务模式是指在电子商务活动中的供应商、联盟商、采购者和消费者之间相互联系和关联的一种描述,它可以用来衡量其中资金流、产品流、信息流和对参与者带来的利好之处。同时他们还指出企业采用的电子商务模式可以说是企业整体经营战略的缩小版,从中可以看出客户和企业是如何通过电子商务活动传递价值的。
电子商务B2B运行的主要方式包括:
表格2-1电子商务 B2B 运作的主流模式:
交易流程环节 传统商务模式 电子商务模式
交易前信息的获取途径 信息传递方式一般是通过“实物”来达到目的的,如: 传真、报刊杂志广告、黄页号码簿、电话等 互联网是获取供求信息的主要渠道,如:网站信息发布、网络广告
贸易磋商过程 信息传递媒介主要是通过传统的传真、电话、电报等来完成 互联网是信息传递的主要媒介,如通讯软件、电子邮件
合同的签订与履行 以签订纸质合同或者传真邮寄合同的形式以完成磋商过程,完成交易。合同生效时间以纸质合同签订或者约定时间为生效要件 通过纸质或者电子签约即可完成交易过程。在线签订合同时间即为合同生效时间
资金的支付 支票、现金交易、信用证、电汇等 不仅采用了传统支付模式更多地运用电子支付方式来支付,如:支付宝、商务宝等
 
电子商务的概念:
世界贸易组织(WTO)召开了电子商务专题报告会议,并且对电子商务进行了定义:电子商务是通过电脑通信网络进行的产品和服务的生产、流通以及销售的活动。当然,该定义包括了狭义的定义和广义的定义。狭义的电子商务(Electronic Commerce, EC)又被称作是电子交易,是通过电子商务因特网所进行的各种交易活动,并且在一般情况下,或者说在正常情况下,电子商务主要是指狭义的电子商务活动。狭义的电子商务包括两个方面:电子化手段和通过手段进行的商务活动。不难看出,这两个方面分别代表了电子商务的核心内容和方式和手段。在这里所提到的电子商务活动就包括了:
1.      在企业内部,使用Intranet来处理与交换商贸信息;
2.      B2B: 不同的企业之间通过因特网或者通过专用的网络进行的商务活动和业务协作;
3.      B2C: 企业与消费者之间通过因特网进行的商务活动;
4.      C2C: 消费者相互之间通过因特网进行的商务活动以及政府管理部门与企业通过因特网或者专用网络进行的管理活动等。
而电子化的手段就主要包括的是电子数据交换、自动捕获数据、电子资金转帐、电子邮件、无线移动技术和网络通信等各种电子通信技术手段。广义的电子商务(Electronic Business, EB)主要是指利用网络和计算机等许多现代信息技术进行的各种商务活动。广义的电子商务的内容广泛,既包括通过因特网的电子商务,也包括电子数据交换;包括了网络信息查询、网上广告和网络营销等显性的电子商务活动,同时也涵盖了供应链管理、企业资源计、客户关系管理等企业信息化领域的很多个方面。狭义的电子商务和广义的电子商务的概念模型如下图所示:

广义电子商务(EB)
企业资源计划               决策支持系统
供应链管理                 客户关系管理
计算机集成制造系统


广义电子商务(EB)
企业资源计划               决策支持系统
供应链管理                 客户关系管理
计算机集成制造系统
狭义电子商务(EC)
(电子交易)
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

国际贸易电子商务的内涵:
1.      狭义的国际贸易电子商务
从狭义的电子商务概念上来看,电子商务在国际贸易领域是指通过互联网技术、电子信息技术和现代通讯技术,让所有参与了交易的各方当事人是以电子交易单证为基础而不是纸质材料为基础来完成任何形式的交易。电子商务的主要内容包括产品展示、网络订货和电子结算等三个主要环节,因此电子商务有时候也被称为“无纸交易”。
2.      广义的国际贸易电子商务
从广义上来看,在国际贸易中进行电子商务的交易,是指企业通过任何与电子商务相关的手段来进行国际贸易活动,从某种程度来说,国际贸易的电子商务反映了国际贸易收到现代电子信息技术全程的电子化的过程。目前来说,开展电子商务的主要内容和目的就是改变传统的企业进行贸易的方式,进而通过互联网进行,通过这种方式有助我国企业进行进出口贸易,推动我国的贸易发展。
3.      电子商务B2B运作模式的内涵
    Applegate定义商务模式为:是一种描述形式,方便研究商务活动的构成以及相关元素的关联,并且有利于了解如何反应现实世界。另外,Well & Vitale 给出了更加巨像的解释:他们指出电子商务模式是指在电子商务活动中的供应商、联盟商、采购者和消费者之间相互联系和关联的一种描述,它可以用来衡量其中资金流、产品流、信息流和对参与者带来的利好之处。同时他们还指出企业采用的电子商务模式可以说是企业整体经营战略的缩小版,从中可以看出客户和企业是如何通过电子商务活动传递价值的。深入剖析电子商务的内涵,可以从参与者的角度和服务的角度来分析。
从参与者的角度来看,电子商务的B2B与运作模式是描述参与者和其他角色之间关系的一种形式;而从另一个角度来看,就是从服务的角度来看的话,电子商务的B2B模式可以说是描述这种运作模式提供的所有服务以及如何实现盈利的一种模式。就现下的形势来说,全球的电子商务B2B运作模式的发展速度,异常之快,如下图所示,全球的B2B贸易总额增长迅速,到2007年底,达到了15.6万亿美元。

图2-1  全球电子商务B2B运作模式2002-2007交易额走势图
 
企业和企业间的电子商务就被称为“B2B”。企业相互之间通过现代的信息技术,例如因特网来进行商务活动。这样的电子商务可以分为三种:水平型、垂直型和专业型。水平型的电子商务网站针对某一类产品提供全套的系列服务;垂直型的网站是面对全行业的全范围提供服务。例如面向化工、汽车等行业的专业网站;专门型的网站是指只提供某一种特定产品或者服务的网站。
(1)    电子商务B2B运作模式的主要特点可以从以下几个方面可以体现:
1)   信息含量大,并且超越了地缘的限制。电子商务的B2B运作模式主要是通过电子信息平台来互相交换交易信息,并且是以全球的市场作为基础。
2)   特定主体。电子商务运作B2B运作模式主要是企业和企业的交易活动。
3)   电子商务交易成本低,速度快。
4)   交易对象容易锁定,并且可以直接通过互联网进行交易。
5)   电子商务的交易模式多变、灵活,容易适应国际市场的需求变化。
6)   由于电子商务依托网络,因此要求有较高的信息保护安全性能。
(2)    电子商务B2B运作模式主要优越性体现在:
1)可以节约交易双方的时间成本,并且可以让供货方很快地从全球市场中锁定自己的交易对象。
2)交易成本低,并且信息传输迅速。
3)电子商务的B2B模式为卖方创造了更多的市场机会。
4)对于卖方来说,这种电子商务的模式可以及大地减少集中采购的成本。从通用电气公司的数据中可以看出,在运用B2B的运作模式之后,该公司的人力资源成本减少了20%,采购经费节约了30%,耗材成本降低了10%。并且通过电子商务的B2B模式,在全球市场上可以发现更多质优价廉的产品供应商,突破固定的地域限制,开拓更广阔的市场。
5)电子商务的B2B运作模式可以大大地缩短产品生产周期。
6)安全性高,效能好并且效率高
2.2 电子商务B2B运作模式的研究现状
2.2.1 国外研究现状
   2003年3月,John Humphrey(IDS)等人在其一份文献的报告中,就清楚地就电子商务在发展中国家的发展情况进行详尽的分析和介绍。在这份报告中,他们提供了发达国家和发展中国家在运用电子商务和电子商务的发展中存在的不同和其重点的差别。UNCTAD说:发展中国家的企业正在或者已经开始了国际贸易,他们良好地利用了通信技术和信息技术为基础的电子商务平台,来帮助他们维持在电子商务发展中的发展势头。所以在电子商务贸易的竞争中,其主要竞争的内容就是信息。B2B发展模式也将很好地推动发展中国家的电子商务的发展进程。另外,他们还指出,互联网的利用削弱了距离的影响,可以让使用者享受更好的更便利的信息,减少相应的信息成本。不仅如此,他们为发展中国家的企业制定了一种“跨越式”的发展路径,在这种发展模式中,卖方和卖方之间的关系式通过信息通信技术来建立的。电子商务的B2B运行模式立足于互联网,使得偏远地区,哪怕是来自于农村的企业也能够获得长足的发展。相关的研究数据表明,目前B2B运行模式是发展中国家运用最广泛的一种模式,但是运用这种模式的主要作用是加强现有的卖卖业务关系,同时加强买家和供应商的整合。电子商务的B2B模式能够促进信息的扩散和交流,因此人们能够用它来预测未来的一些效益。但是就发展中的国家的国情而言,信息交流在地区之间存在着很大的差异,由于地域差别,信息技术和社会背景的差异很大,因此导致在有些地区,信息交流存在很大的问题。有一些小公司,由于规模的限制,其电子商务智能局限在购物平台而非信息交互平台上,但是没有互动,电子商务将会很难发展起来。正是由于电子商务在发展中国家存在这么多问题,更说明了电子商务在发展中国家的发展潜力,通过对自身的分析,发展中国家的企业会寻找到适合自身的电子商务的发展模式,其中就包括人员分配、物流配送、信息整合等有关的问题。
    美国学者Parasuraman等在2000年首次将电子商务服务质量定义为,电子商务服务质量是网站能否使客户进行高效的浏览查询、购物以及配送产品及服务更加便利的程度。2005年他们在研究中又将电子商务服务质量定义为一个网站能够方便快捷有效地购物、采购和交货的程度。Laku于2001年提出电子商务服务主要是指通过电子化交互方式来提供服务的各项活动,包括股票交易、新闻传送等等。
    以电子商务运作在全球排名靠前的美国为例,国外的商务模式的社会文化背景同中国传统商务模式中喜欢“面对面”交流有着巨大的差异。当今无论从网络科技还是商业经济都处于领先地位的美国,其独特的“自由、民主、独立”的民族文化氛围,为电子商务 B2B 运作模式的迅速普及提供了良好的社会文化土壤。放眼全球,在区域经济同全球经济大融合的背景下,国外的电子商务 B2B 运作模式都在时代文化背景的要求下展现出全新发展的态势。
    随着电子商务技术创新与集成度的提高,电子商务 B2B 运行模式将向纵深挺进,新兴的电子商务 B2B 运行模式将不断推陈出新,取代目前相对简单的信息交换的交易方式。一些简单的信息交换已经不能满足企业的需求,另外一些自主服务的、整体全面的、附加值高的服务将会成为电子商务 B2B 运行模式发展的主要趋势。电子商务 B2B 运行模式的发展势必朝着更加全面化、定制化、个性化的一揽子解决方案的方向去发展。
 
2.2.2 国内研究现状
   陈晓明(2011)针对电子商务的发展中存在的一些缺陷提出了一些自己的见解。首先,物流系统的发展还不够健全;其次,没有建立起电子商务的品牌;第三,电子商务中使用的支付系统不完善;第四,我国目前还没有深刻地认识电子商务的深刻含义,我国的相关网站也需要更完善的物流体系,他同事加快诚信体系建设,最后打造中国特色的电子商务品牌。
谭满云(2009)总结并且分析了当今我国电子商务的发展状况。总结的内容当中就包括了电子商务的优势和劣势。电子商务的优势在于:1. 发展迅速的物联网服务。当网络技术不断发展,电脑也日益普及,电子商务的发展拥有了越来越广阔的平台和越来越完善的基础设施。2. 高效信息化。3. 成本低廉。4. 提供的服务个性并且多样。电子商务的劣势就在于:1. 网络安全存在可能的隐患。2. 国内市场没有完全开放和接纳,观念受到约束。3. 法律制度和规范不够健全。4. 专业人才匮乏。5.物流服务也受到一定的限制。
王奋乾(2010)通过对电子商务平台实现中的问题的分析,并经历开发已实际运行的几个电子商务平台的多次实证,得出安全、可靠、流畅、务实、规范的电子商务平台方便了各种类型客户,为企业经营带来一定的效益,便于管理和组织生产,利于买卖双方和国家税收,是综合实现企业商业价值的有效途径。
安玉婷(2007)从第三方物流企业所处的行业出发,以第三方物流企业服务质量作为整体评价目标,将其顾客满意度与供应链的物流、信息流和资金流三个流程相结合,提出了第三方物流企业服务质量评价指标体系,并为如何判断第三方物流企业服务质量提供一种简单而实用的方法。徐远,张群将服务质量的特征分为互动性、序数性、无界性、依附性、锁定性和期权性六种,并对服务质量的功能进行详细分析。
    据相关数据表明:“2007 年中国 B2B 电子商务交易额规模达到 2.2 万亿人民币的基础上,B2B 电子商务交易额在 2008 年保持 21.4%左右的增长速度,B2C/C2C IDC中国研究分析认为 2009 年电子商务交易总额在 3.28 万亿的数量级、2010 年是 3.85 万亿亿人民币,2011 则为 4.2 万亿人民币”,如表 2-6 所示,电子商务服务业未来 5 年的仍将处于高速增长周期。随着电子商务技术创新与集成度的提高,全球市场的不断扩大,企业电子商务将向纵深挺进,电子商务 B2B 运作模式将不断地推陈出新,新的电子商务 B2B运作模式取代目前简单的信息传递以及资源锁定的运作模式。
 
第三章 HP贸易公司企业发展战略分析
    由于笔者在这家公司担任B2B营运总监,因此对该公司的B2B运作模式有较深刻的理解,以下的篇幅将着重从笔者的角度来对HP贸易公司的企业发展战略作深入分析,包括HJ 贸易公司企业发展现状分析,HJ 贸易公司资源和能力平衡分析,HJ 贸易公司的 SWOT 分析等;紧接着在第四章对HJ 贸易公司电子商务 B2B 运作模式进行分析,其中包括HJ 贸易公司电子商务 B2B 运作模式的环境分析,B2B 运作模式现状分析以及公司运行现有主要问题分析等。具体如下:
3.1 HP贸易公司企业发展现状分析
3.1.1 组织架构
HP贸易公司是一家位于我国福建省福州市的进出口贸易企业,它已经获得我国法定对外贸易经营者资格。该公司成立于2003年。随着电子贸易在我国市场中的不断发展,HP为了适应需求,也从2007年开始采用B2B电子商务运行模式,同时在接下来的一年中组建起完备的相关业务部门团队,不同的专业部门分别负责了建筑产品的进出口贸易业务、化工及相关产品的进出口贸易业务、各类机电产品的出口业务、铁矿石以及有色金属基础原料的进口业务。公司在短短的数十年时间中,积累了丰富的经营和管理经验,其旗下的业务,也遍布了美国、欧洲、日本、澳大利亚、南美洲和东南亚的许多国家。HP贸易公司的内部组织结构图如下图所示:

业务三部
业务一部
股东会
董事会
股东会
行政总监
副总经理
职能部门
公关部
跟单小组
监事会
董事会秘书
售后部门
销售总监
职能部门
业务部
业务二部
人力资源部
企业管理部
计划财务部
总经办
结算中心
企划办
员工培训中心
管理小组
物流部
检测部
生产管理部
业务四部
客服管理部
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                

参股公司
YR控股
HP公司
 
 
 

图3.1 HP公司组织架构图
 
3.1.2 公司主营业务情况
HP贸易公司主营业务由以下几个部分构成:自营业务、代理业务和其他业务。我们分析该公司2011年的财务报表,可以看到:HP贸易公司收入的大头是自营类业务,占公司总收益的85%以上。在自营类业务中,占据主要地位的就是进出口贸易的相关业务,并且进出口贸易业务也是HP贸易公司目前业务的最主要组成部分。该公司历年的销售收入和增加率同下图所示:

图 3-2 HP 贸易公司 2004-2011 销售收入及增长比率表
 
HP公司自成立之初就一直致力于做相关领域的领头羊,并且在多年运营的基础上,该公司于国外诸多公司建立起亲密的合作关系,例如其旗下的电力电气设备产品在国内外电力、通信、交通、化工、纺织、机械制造、造船、矿山开采、冶炼等行业相关重点建设项目中树立起非常良好的声誉,并且同相关项目所有企业建立起合作伙伴关系,同时也为国家级的重点工程项目提供非常可靠和高质量的产品和服务。HP贸易公司已经取得了自营进出口权,其产品不仅畅销内地和海外,HP公司用其战略性的眼光,致力要在国内市场上打好最扎实的基础,同时以一流的产品、一流的管理、一流的技术、一流的服务和一流的质量为广大国内外的用户提供可靠和信赖的品牌服务。HP贸易公司的理念一直都是“顾客至上、质量为先、诚实守信、和谐发展”,未来,公司将要努力为自己打造更加广阔的平台,通过资本的良好运作,为公司创造一个更加光明和充满希望的未来。
 
3.1.3 业务团队概况
HP贸易公司用有一支实力强劲的管理团队和销售团队,销售团队成员创新思维强、学历水平普遍高于同级别的业内平均水平,并且销售员工经验丰富。高层管理员工,管理经验丰富,拥有广阔的渠道来源。HP贸易公司一直秉承的是“素质高、效率高、回报高”的用人理念,并且实践证明,HP公司的团队建设计划完全与公司的用人理念相符,同时公司配备有完善的提成分配体系,可以极大地促进销售人员的销售积极性和创造性,同时使公司的销售人员能够根据公司的战略实施差异化竞争策略。到2011年底,该公司销售团队中成员的学历情况如下图所示:

图 3-3HP 贸易公司销售人员学历层次情况图
3.1.4 企业文化
HP贸易公司的企业核心价值观是仁和、卓越、创新和开放。自公司成立开始,HP贸易公司就一直脚踏实地,用心经营,并且在业务领域范围内,建立了良好的声誉,同时也创建了自主服务品牌。下表就清楚地介绍了HP贸易公司文化建设的主要内容。公司充分利用资本力量,打响内外贸业务的龙头名号,同时不断充实和丰富产品的内容和种类,利用金融投资和物流连锁企业为公司发展开拓新的增长点,创造多元化的发展格局。另外,HP贸易公司也积极地投入社会公益和慈善服务当中去,将资本运作和产业发展结合成为公司发展的强大推动力,打造起强大的投资发展和产业运营的双重运作动力,成为规模化、品牌化、现代化、多元化发展的贸易企业。
表 3-1 HP 贸易公司企业文化建设内容
企业文化种类 企业文化内容
核心价值 创新、仁和、卓越、开放
企业道德 和正、人本
企业精神 敬业、诚信、创新、进取、开放、分享
企业定位 现代化产业资源整合者
企业作风 积极、求真、务实、快速
企业宗旨 生产和服务以顾客利益为核心、致力充分实现所有者权益的、谋求企业和员工的共同成长、致力于将自身的发展融入中国现代化事业推进的历史过程中
企业使命 为企业的客户提供高品质的产品和服务、创造优质的生活空间,为社会财富的积累做出贡献,最大化客户、员工、股东价值。
 
3.2 HP贸易公司资源和能力平衡分析
企业的竞争主要体现在能力竞争、资源竞争和核心竞争力的竞争。这三者也构成了企业的竞争优势,为企业源源不断地创造价值。三者之间的关系,如下图所示。企业竞争力优势的基础就是能力、资源和核心竞争力。企业能力的来源是企业的资源,并且能力又是企业核心竞争力的来源,并且核心竞争力是企业能够在竞争中获得胜算的基础,如果将企业的能力和企业的资源结合在一起,就可以创造出企业的和信心竞争力。
 

竞争优势
核心竞争力
资源
能力
有形
无形
 
 
 
 
 
 
 
 
 

图3.4 各种因素之间的关系
 
(1)    评估的方法:
首先将HP贸易公司的业务进行一个纵览,把公司内部目前所有的渠道和资源等相关的经营要素全都罗列下来,以十分制,按照重要程度来进行评判,同时也将市场上同类别的竞争对手企业如JJ和HK 进行对比,进行综合的评价。然后在矩阵中,根据不同要素的得分情况,将要素分别填列到相应的表格区域中,如下图和小标所示。而竞争对手的选择是用五力分析的方法得到的,具体步骤如下:
A.将公司所有的资源和渠道控制能力的相关数据和信息列出;
B.将对所有项目的评分一致定为1-10分制,数字从小到大表示控制力的由弱到强。
C.将对控制力量的评分标准定为1-10分制,数字从小到大表示控制力的由弱到强。
D. 将相关的评分填入矩阵中,得出相应的结果。
按照以上的方法我们可以得到HP贸易公司相关资源和能力的平衡评估,如下表3-2和下图3-5中所示。
 
 
 
 
表 3-2 HP 贸易公司公司资源与能力的平衡评估表
  重要性 与 HP 贸易有限公司的相关力量
 
 
评价
 
资源  
资源1:资金 9 2 HP 贸易公司的电子商务 B2B 运作模式项目资金为自筹,项目刚起步,投入较少而处于弱势
资源2:渠道 7 7 贸易行业多年发展累积优势,但是其他业内企业也可能通过资金优势来兼并其他贸易公司
资源3:仓库和设备 6 2 电子商务独立配套资源较少,只能借助其他业务的资源
资源4:贸易品牌 7 8 在同类贸易行业中打响了一定的品牌知名度
资源5:销售网络 8 3 网络上的客流总量和行业中中小企业的客流量一致
能力      
能力1:产品拓展 9 5 能够按照市场的需求来提供产品
能力2:渠道 8 7 能够很好地预测市场,并且拥有专业的采购团队
能力3:管理 7 3 对于电子商务B2B运作模式来说,传统的商务模式并不完全符合其管理需求
能力4:包装检测 7 6 有一定相关的专业经验
能力5:资金管理 7 4 缺乏有关电子商务B2B运作模式方面的管理经验
能力6:市场营销 9 4 网络营销的经验缺乏,绝大部分还只是信息交换
能力7:政府关系 4 5 拥有政府资金和政策支持
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                          致命弱点
10

资源4
         过剩力量                           关键力量

能力4
资源2
能力1
 
 


资源3
5

能力5
资源5
 


能力6
能力3
能力2
      无关区域                   

资源1
能力7
1
 
图 3-5 HP 贸易公司资源与价值活动的平衡评估矩阵分析
从上面的图表中我们可以发现,HP贸易公司的相关核心竞争力并不十分理想,并且一直以来,HP贸易公司的电子商务的B2B运作模式是由该公司传统的商务模式带领起来的,在发展电子商务的时候,资金的缺乏一直是一个固有的缺陷,另外一个最主要的原因就是市场因素,HP贸易公司所处的贸易市场经济非常激烈,而且相同产品的价格之间存在很强的不对称性。总的来说:HP贸易公司不仅要不断地寻找能够为电子商务发展添加助力的资金链,同时还要在能力方面进行综合的提高。HP贸易公司在组建公司销售团队的时候发现,公司在人才方面缺口比较大,特别是有经验的相关人才。因此,公司在制定发展战略的时候,要充分考虑这个问题,并思考解决这个问题的策略。
 
3.3 HP贸易公司的SWOT分析
3.3.1 内部环境分析
(1)    内部环境的优势分析(Strength)
A.公司经过多年的发展,经验的积累,基础的打牢和巩固,建立起了非常庞大的业务渠道和企业的分销体系,同时也掌握了对渠道的巨大管理和掌控能力。
旗下的电力电气设备产品在国内外电力、通信、交通、化工、纺织、机械制造、造船、矿山开采、冶炼等行业相关重点建设项目中树立起非常良好的声誉,并且同相关项目所有企业建立起合作伙伴关系。
B.HP贸易公司在相关行业领域中,已经创建了一个获得市场好评并且信赖度高的HP品牌,并得到一定的知名度。
商业信誉和产品的品牌知名度很多程度上决定了电子商务的B2B运作模式是否能获得足量的订单。如果一家公司拥有一个信誉度高,知名度高的品牌,能够很好地帮助企业的B2B运作模式拓展更加广阔的市场,并获得比较高的市场占有率。为了保持公司经济的持续和稳定增长,公司将一直以客户的需求为工作的出发点和落脚点,致力于为企业客户提供一流的产品、服务和后续的增值服务等,为客户提供值得信赖和可靠的名品牌。
C.HP公司已经积累的客观的客户资源,因此可以很好地掌握市场中的需求动向。
根据HP贸易公司客户关系系统(CRM)中的相关数据分析可以得到有关于客户性能、客户产品、客户忠诚度、客户促销等相关的数据和关系分析,这些分析可以很好地帮助企业控制其生产、销售、管理的成本,同时可以帮助公司增加收入,更能够为企业开拓新的市场和销售渠道进行指引,也可以提高客户从产品中获得的价值,提升客户的产品和服务的满意度和对企业的忠诚度,从而为HP贸易公司掌握老鬼的客户关系资源,最后达到帮助HP贸易公司的电子商务B2B运作模式进行改进和深化。
D.       管理层的工作经验丰富,并且企业内向凝聚力强,员工队伍素质高
如果企业的管理层的管理经验不丰富,那么在遇到紧急突发情况的时候,将会很难在短时间找到应对和解决的方案,因此HP贸易公司能够很好地避免这个问题,并且帮助企业电子商务B2B模式精确地找到问题的源头的解决方案,另外,向心力强并且员工素质高的公司能够帮助提升HP贸易公司电子商务B2B运作模式的运作效率,来推动电子商务B2B运作模式的发展。
E. 业务伙伴关系牢固,同时掌握大量的企业合作资源
经过多年脚踏实地的经营和发展,HP贸易公司在其业务的相关领域中积累了可观的客户资源和业务伙伴。事实上,任何一项工作的完成,不仅需要企业内部相关部门和工作人员的配合,也需要企业外头的合作伙伴进行配合的合作。所以,从这个角度来看,已经拥有良好企业外部关系和客观外部客户资源的HP公司在这一方面拥有很大的优势,所以,我们都有理由相信,虽然目前HP贸易公司的电子商务B2B模式发展还不尽理想,但是相信未来一定能得到长足的发展。
F. 已建成的B2B运作模式,而且相关的配套设施也已经建成
如前文所述,HP贸易公司在2007年就已经建立起电子商务的B2B运作模式,而且相应的支撑系统也不断地得到完善,因此,HP贸易公司的B2B运作模式有比较好的发展空间。
G.       HP公司已经具备了一定的业务增值能力
目前来说,HP贸易公司并没有大范围地开展其增值业务,而且现有的范围也非常有限,但是现阶段的HP贸易公司的电子商务的B2B运作模式的基本情况来说,他们可以支持一定范围内和一定强度内的增值业务。
H.       良好的企业文化氛围
HP贸易公司一直努力营造一个和谐融洽的企业文化氛围,并且以“正本、仁和”为企业文化的核心,并且一直努力地将企业客户的利益进行最大化,并鼓励和激励员工和企业一起成长,将公司的发展融入到中国现代化事业的进程中去。
(2)    内部环境劣势分析(Weakness)
A.企业的综合信息技术能力不足
第一,虽然目前HP贸易公司已经建立起了配套的系统来支持企业的电子商务B2B模式,但是每个系统之间的协作的信息的互通还存在着一些问题。
第二,传统的商务模式仍然是HP贸易公司最主要的业务发展模式,那么这就决定了HP贸易公司在一开始发展电子商务B2B模式的时候就存在着一些不足之处。
B.企业的综合技术能力应该不断提升
目前来说,HP贸易公司的电子商务B2B的运作经验并不是十分充足。
HP贸易公司一直以来都是致力于其主营业务的运作和品牌服务,但是在电子商务的运作经验和经历都十分缺乏,这种情况很大程度上让HP贸易公司在电子商务的领域没办法施展拳脚,限制了其发展。
C.HP贸易公司没有发展起丰富多样的业务模式,所以在市场竞争中非常容易受到冲击,并且使企业的风险成本增加。
HP贸易公司作为一家以进出口贸易作为主营业务的企业,其业务模式比较单一,而且公司没有培养起其他的业务作为后备力量,因此应对来自于新市场和老市场的竞争对手的压力比较大。
D. 对潜在的新市场和市场形势,没能培养起恰当的应变能力
电子商务的B2B运作模式到目前来说是非常时兴的一种商务模式,但是它的发展时间还不是很长,并且HP贸易公司一直以来工作的重心都是放在传统的商务模式上的。所以其应对市场变化的能力还不是很强,特别是当出现了信的业务模式,在缺乏心理准备和技术准备的基础上,很容易让公司错失发展机会,而且使公司的抗风险能力减弱。
E. 有限的资金规模和实力
贸易公司的业务运行中有一个特点,就是资金流动速度快,并且所需资金的数量比较大。和许多其他的贸易企业一样,资金流动的问题一直非常困扰贸易公司的问题。资金规模的大小很大程度上就决定了HP贸易公司业务开展的规模,并且和国际知名的大公司相比,除了业务能力的差距之外,对HP贸易公司发展最不利的地方就是公司的资金缺乏的问题。
F. 缺乏新的盈利增长点
如上文提到,HP贸易公司的业务一直是传统商务模式,内容单一,但是市场的变幻莫测的,时时刻刻都有新形势突显和新挑战莱西,所以这种非多样的业务导致HP贸易公司在其发展过程中难得找到新的盈利增长点。
3.3.2 外部环境分析
(1)    HP贸易公司外部环境面临的市场机遇(Opportunity)
1)全球经济一体化进程加快,欧洲市场经济复苏,贸易企业迎来更多的发展机会
2007年开始的欧债危机让发达国家的经济受到了重创,但是世界经济一体化的进程并不会停下其脚步,经济的繁荣也正在向广大的危机中的国家招手。另一个方面来看,世界经济一体化进程的加快,更加促进了进出口贸易的发展,即便在经济危机中,许多国家的贸易企业的发展受到了很大程度的负面影响,但是世界经济百废待兴,未来的发展在历史的大潮里一定是往前发展的,因此我们不应该质疑像HP贸易公司一样的企业未来的机遇和成长的可能性。贸易公司的发展,为电子商务B2B的运作模式也带来了无限的机遇,提供了广阔的平台。
2)电子商务B2B运作模式有非常强大的生命力
根据相关收集的数据,2011年的电子商务B2B运作模式在中国市场就达到了4.2万亿人民币的销售额总量,这个数字已经远远地将B2C等其他电子商务模式甩在身后。无可置疑,电子商务B2B运作模式已经成为了电子商务发展领域中的佼佼者,并且未来的发展的前景是非常可观的。电子商务B2B运作模式能够获得长足发展,并且充满活力的原因就在于B2B运作模式灵活地根据市场的变化来调整自身工作的步骤,随市场的变化而变化。
3)HP贸易公司的主营产品拥有好的发展前景
HP贸易公司的主营产品包括钢铁、纺织机械和石化产品,这些产品在国际上都获得了非常好的声誉,并且被广大国际市场的客户看好,如果HP贸易公司能够良好地把握市场中相关业务的动向,那么将会更好地提升HP贸易公司的核心价值。
4)HP贸易公司制定了个新型化的和整合型的服务,吸引了更多的客户
虽然HP贸易公司没有将大批量的个性化客户服务和整合型的客户服务纳入其战略计划中,但是事实上HP贸易公司已经具备了提供这种类型服务的能力。这些服务能够提高客户的满意度,提高客户的忠诚度,并且让HP贸易公司的的电子商务B2B模式有更高和更稳定的签单率。
(2)    HP贸易公司外部环境面临的市场挑战(Threats)
1)传统的商业模式缺乏活力,销售渠道E化、扁平化趋势明显
经济的发展,互联网技术的发展,使电子商务呈现井喷式的发展,但是也更让HP贸易公司传统的电子商务的发展模式受到挑战。正式因为电子商务的便利性和范围广阔性,使得供应商们现在越来越愿意直接使用网络进行产品和原材料的采购。但是作为中间商的HP贸易公司,其占有更多市场的能力就会受到限制并且受到其他电子商务运营商的挤压。
纵观全球的经济发展,销售渠道的扁平化和E化趋势非常明显,并且,随着卖方数量的不断增多,市场中呈现买方强势的状态。由于中间商的地位越来越被削弱,现在市场中呈现的更多是一种买方和卖方直接交易的状态,因此HP贸易公司作为贸易中间商的这种经营方式正在面临被市场淘汰的挑战和窘态。
2)分销领域的同质化竞争加剧,企业的成长空间不断受到挤压
根据市场供需法则以及卖方根据市场需求不断调整和开拓业务的模式,让电子商务领域中,同质的卖方数量越来越多,市场越来越趋于饱和,相同业务的供应方的竞争不断变激烈,并且使其他市场的份额受到压缩,从某种程度来说,这更加恶化了市场竞争,让HP贸易公司的成长空间受到了 限制。
下表对HP贸易公司开展电子商务B2B运作模式的SWOT模型归纳如下:
表 3-3 HP 贸易公司开展电子商务 B2B 运作模式的 SWOT 模型
内部
条件
优势 (S) 劣势 (W)
1.有多年的运作经验,积累了一定的分销体系和业务渠道,并且可以很好地管理和控制渠道;2、在相关的企业中,打响了一定的知名度,拥有自己的品牌;3、积累了大量的客户资源,需求量大;4、管理层的经验丰富、员工素质高,向心力强;5、业务伙伴众多,合作关系了良好;;6、已经为已成形的电子商务B2B模式奠定了基础,有相关的配套系统;7、已经具备了提供增值业务的能力。 1. 企业的综合信息技术能力不足
2. 企业的综合技术能力应该不断提升
3. HP贸易公司没有发展起丰富多样的业务模式,所以在市场竞争中非常容易受到冲击,并且使企业的风险成本增加。
4.对潜在的新市场和市场形势,没能培养起恰当的应变能力
5.有限的资金规模和实力
6.缺乏新的盈利增长点
外部
环境
机会 (O) 威胁(T)
1.全球经济一体化进程加快,欧洲市场经济复苏,贸易企业迎来更多的发展机会
2.电子商务B2B运作模式有非常强大的生命力
3.HP贸易公司的主营产品拥有好的发展前景
4.HP贸易公司制定了个新型化的和整合型的服务,吸引了更多的客户
 
1.传统的商业模式缺乏活力,销售渠道E化、扁平化趋势明显
2.分销领域的同质化竞争加剧,企业的成长空间不断受到挤压
 
 
3.3.3 SWOT分析小结
贸易领域中企业的竞争越来越趋于同质化的状态,特别是现在市场的竞争更多的是价格的竞争和资金的竞争。市场经济的发展让全球市场都成为贸易企业竞相追求的对象,看似是一个巨大的市场,但是其本质是国际市场在现代科技下变小,从这个角度来看,市场中的竞争变得日益激烈起来。
HP贸易公司在多年的发展中积累的良好的客户资源和和销售渠道,并且在不断的成长中,经营业绩平稳上升,但是HP贸易公司终究是一个中小规模的公司,它很容易受到市场波动的波及和制约,并且市场竞争一日烈过一日,更加上同质供应商市场上的价格竞争也有愈演愈烈的趋势。但是HP贸易公司是个会根据市场形势不断调整自身经营策略的灵活企业,而且只有不断地根据市场形势和市场需求不断地进行调整,才可以保证企业的核心竞争力。
通过以上分析可以知道,如何提升自身的核心竞争力,同时维持优势,规避劣势,然后需找新的经济增长点,是HP贸易公司现在迫在眉睫要解决的问题。但是通过各方面的分析和考量,如果企业想要在最短的时间内以自大的幅度来增加收益,在所有可以采取的商务模式中,只有电子商务的B2B模式是最佳的选择。市场的发展一方面鼓励企业不断开拓电子商务领域的相关业务,但是更重要的是,市场竞争的激烈情况,给企业带来的一定的压力,要他们不断开拓新领域和创造新的机会。不仅如此,公司的管理层在运营公司的时候也都发现,电子商务B2B运作模式会很好地帮助企业缓解矛盾,突破发展的瓶颈。因此,经过多轮的商讨,公司也开始了改进电子商务B2B的运作模式,并致力于提高产品的内在价值,建立一个文化鲜明成长性高的国际化产业集团。
 
3.4 选择电子商务B2B运作模式的重要意义
根据上文对电子商务B2B运作模式的相关讨论,结合HP贸易公司多年运作的实际情况,我们可以得到以下一些结论:HP贸易公司发展本企业的电子商务运作模式要以对运作环境和各方参与者为基础,加强企业和其他各方面之间联系,同时分析网络营销的运作模式。
根据HP贸易公司外部的发展情况,我们将该公司近年来的发展情况进行了以下的一些总结:
(1)    市场竞争日趋激烈,企业所在的市场,从表面上看,是呈现不断扩张的趋势,但是实际上,是每个公司的市场份额都有被削减的趋势。所以,对于HP贸易公司来说,拓展新市场,寻找新的增长点应该被纳入发展战略的考虑中去,而且是需要经过反复多次地考虑的。通过分析可以发现,目前企业所运用的各种商务模式中,只有电子商务B2B这种运作模式将市场定位在全球,并且其营销呈现整合型,交易信息传递呈现对称性的特点,并且对于那些希望通过速度追赶市场变化的企业来说,最优的选择。因此对于HP贸易公司来说,在制定战略过程中,这一点是不容被忽视的。
(2)    许多企业通过第三方的平台实验了电子商务B2B的运作模式。这种尝试具有重要的意义,不仅为企业在实践中实现从传统模式到电子商务模式提供一些理论基础,更加为电子商务的运作提供了实际经验。各种服务模式占贸易总额的比例如下表所示。
表3-4 各种服务模式所占贸易额
服务类型 贸易额 所占比例
自主型服务 0.3062亿元人民币 3.4%
第三方服务 8.3582亿元人民币 94%
其他 0.2492亿元人民币 2.6%
 
(3)    到2011年底,HP贸易公司虽然有拓展电子商务B2B的运作模式,但是是通过第三方服务公司来进行的;但是2011年开始,HP贸易公司开始了自主型的服务运作模式,2011年的贸易总额达到了8.9亿元人民币,并且公司预计这个数字一年后将到达10亿元人民币。各种服务模式占贸易额的比例如下图所示:

图 3-6 各种服务模式所占贸易额比例
(4)    截止2011年HP贸易公司的电子商务B2B运作模式已经建立起来完备的信息系统,并且为了提高系统的运作效率和数据化运营能力,公司也强化了ERP管理系统。
(5)    从2012年开始,HP贸易公司真正开始拓展B2B的电子商务运行模式,并且努力通过各种手段来拓广市场,在全网范围内运作电子商务的B2B模式。
通过以上分析,我们可以发现HP贸易公司现在正在以B2B电子商务运作模式来帮助自身提高核心竞争力,当然这也是HP贸易公司发展其贸易和业务的必然要求。
 
第四章 HP贸易公司电子商务B2B运作模式分析
4.1 HP 贸易公司电子商务B2B运作模式的环境分析
到目前为止,不同的学者和研究者对电子商务的运作模式的理解也各不相同,通过相关参考文献的阅读和研究,作者发现我国的学术界中的学者们,是从企业同客户之间的关系作为出发点来研究和理解电子商务的。但是,对于HP贸易公司的现状来说,其发展的侧重点并不在于对企业电子商务技术方面的研究又或者是说对电子商务物流链的研究。但是最重要的是应该从公司的运营环境和企业各方参与的角度出发,分析和研究网络营销的运作模式。
HP贸易公司发展电子商务B2B模式的过程就是企业将自身的主营业务通过电脑和互联网来进行操作。要进行这样一种商务运作模式,不仅要对这个平台有充分的认识,还要有各方面全方位的保障,并且在市场不断变化的时候,调整自身的市场战略和发展战略。
4.1.1 电子商务B2B运作模式的背景分析
(1)    环境分析
HP贸易公司已经建立起了初步的信息系统来支持电子商务B2B模式的运作,但是这之间仍然存在着一些空隙和问题,目前其主营业务仍然以传统的商务模式为主,因此该公司的电子商务B2B的运作遭到了一定的限制。
(2)    各方参与
通过上文的研究我们可以发现,在电子商务运作模式中,在HP贸易公司中的B2B运作模式里一共有三方面的参与者:自主服务者、第三方服务者和接受者。
1)自主服务者:这个角色是HP贸易公司在整个运作模式中承担的最重要也是最主要的角色。
2)第三方服务者:HP公司在其运营过程中,与许多领域都培养起了良好的合作关系,例如同我国的钢铁、环球资源、化纤经济信息网等进行了合作,并且在合作中,他们扮演了第三方服务者的角色。
3)服务接受者:在HP贸易公司的电子商务B2B运作模式中,其客户是最主要的服务接受者,同时,HP贸易公司作为第三方服务的接受者,也是作为服务接受者来存在的。
(3)    盈利模式
通过上文的分析,我们不难看出,HP贸易公司主要是以基本型的盈利模式为主要的盈利模式,公司所获得的价值是通过提供信息得到的。但是自HP贸易公司建立了B2B的运营模式之后,公司也在一定范围内采用提供交易、物流、支付和评价服务为主的专业型服务,来获得盈利。
4.1.2 现阶段对于商务运作模式的选择
(1)    传统的商务模式
传统的商务模式是HP贸易公司一直以来,并且也是现阶段公司运作最重要的一种模式,HP贸易公司通过这种模式组建起了自己的核心竞争力。但是现在大家所面临的一个事实就是,在全球经济一体化,电子信息技术飞速发展的时候,我们并不能一味地通过发展传统商务模式来带动公司前进,因为传统模式会逐渐地被时代所淘汰,随着新的市场主体进入,原有的企业所占的市场份额会遭到不断的削弱,而且现阶段,传统的商务模式也已经露出了些许疲态。
如果HP贸易公司想要提高企业自身的核心竞争力,并且不被市场竞争的洪流给淹没,就应该从传统的商务模式中跳脱出来,开拓新的发展方式,调整自己的步调,选择电子商务的B2B模式。
(2)    电子商务B2B运作模式
电子商务B2B是企业零售的一种运作模式,并且是针对个人的一种运作模式。在现如今的市场当中,B2B的电子商务运作模式的作用非常大。但是考虑到HP贸易公司现在的实际情况仍然是一家以贸易为主的企业,其要考虑的重要问题依旧是提供质优价廉的产品给所有的客户和需求者。通过分析我们也可以发现,HP贸易公司并不适合使用电子商务的B2C模式来发展其主营业务。
(3)    电子商务B2B运作模式
目前来说,现在国际上比较盛行的电子商务运作模式是B2B运作模式,并且这种模式对于企业之间的贸易往来有非常重大的意义。电子商务的B2B模式不仅能从广度上扩展我们的市场,为企业提供更多更及时的信息,从HP贸易公司要提高核心竞争力,抢占市场份额的需求是相一致的。因此,从以上分析可以看到,HP贸易公司选择电子商务的B2B模式进行运作是非常正确的一种选择。
    从上一章节的内容中我们可以看到,根据HP贸易公司现在所处的公司现状,以及公司内外部的环境,选择电子商务B2B的运作模式来帮助自身提高核心竞争力和企业价值是非常正确的一个选择。也是公司发展的内部要求。
4.2 HP 贸易公司电子商务B2B运作模式现状分析
4.2.1 HP 贸易公司信息系统建设
(1)到目前为止,HP贸易公司已经基本上建成了信息化系统,并且企业内部的一些具体情况和优势也有利于HP贸易公司在内部推行电子商务的B2B运行模式。HP贸易公司信息系统建设的具体情况如下表所示:
表 4-1 HP 贸易公司各信息化系统作用及其创建时间
系统名称 主要功能 创建时间 完备情况
管理信息系统
(MIS)
加强信息管理,通过调查了解企业拥有的物力、人力、财力、技术、设备等资源的,建立正确的数据,编制成各种信息资料及时提供给管理人员行正确的决策 2005年 信息的可采集与可加工、确定的信息需求、可以对信息进行管理、可以通过程序为管理人员提供信息
 
内部局域网 为公司内部的各种信息化系统运转提供技术支持 2005年 内网外网互通、无线网络正常应用
 
客户关系管理
系统(CRM)
客户忠诚度、客户概况分析、客户性能分析、分析客户产品、分析客户促销
 
2006年 通过对于客户信息的储存和分析帮助公司促成交易
企业资源计划
系统(ERP)
整合公司内部的信息系统,对平衡和优化综合资源管理,协调和统筹 HP 贸易公司各管理部门 2006年 系统正常运用系统利用率不足
 
办公自动化系
统(OA)
现有的管理组织结构优化、增加协同办公能力、实现提高决策效能、提高办公效率
 
2006年 基本实现了公司内部的信息化
 
1)HP贸易公司已经建立了相对完备的管理信息系统(MIS)
HP贸易公司已经建立起了一个集成化、以人为导向的人际系统,这个系统利用计算机软件、硬件、网络通信设备以及其他办公设备, 进行收集、传输、加工、储存、更新和维护信息,来帮助企业战略竞争、提高效益和效率。与此同时,该系统能支持基层运作、中层控制、高层决策等,即一个集成化的系统。该管理信息系统主要由工业控制系统(CCS)和决策支持系统(DSS)共同构成。正是这些系统的各个部分有机地结合在一起,才为HP贸易公司的电子商务B2B模式提供了技术支持、设备支持和人力资源支持。
    2)HP贸易公司公司已经建立起了内部局域网同时实现了有效的覆盖
HP 贸易公司已经拥有了独立的内部局域网,这个局域网可以服务于公司内部的日常事务运转,帮助企业管理日常一些行政事项。另外,不仅内部建立起相互联系的局域网,外网同互联网使公司能接受外部的信息,并且为公司添加了无限网络的硬件设施支持。内网和外网之间相互联系,为HP贸易公司实现内外互相通联, 畅通信息传递,克服阻碍,HP贸易公司的电子商务B2B运作模式的运作有技术支持和保证。
3)HP贸易公司已经建立了企业资源计划系统(ERP)
有效地整合了整个 HP 贸易公司内部的信息系统以及已经形成的相关信息, HP 贸易公司利用ERP系统平衡和优化了所拥有的财力、人力、物力、时间和空间、信息等资源,并且让这些信息之间获得协调和统筹。以市场为导向提供产品和服务,是HP 贸易公司内部管理部门和其他所有部门工作的核心,这样的一种工作形式可以提高企业的核心竞争力,提高企业的经济效益的并且保证HP贸易公司能够顺利运作电子商务 B2B 运作模式。
4)HP贸易公司建立了客户关系管理系统(CRM)
客户关系管理系统的运作模式主要是通过储存客户的爱好、层次、风险、习惯等,通过分析客户概况来评判HP贸易公司所有的客户忠诚度,同时对客户产品、客户性能、客户促销的分析,来寻找帮助 HP贸易公司缩短销售周期,减少销售成本,增加企业销售收入,拓展企业的销售渠道,定位企业的业务范畴,寻找新的销售市场,提高客户的满意程度、忠诚度,拉紧企业之间和客户之间的纽带。客户关系管理系统通过这种方式为HP贸易公司的电子商务 B2B 运作模式的实施积累大量可靠的呼呼资源, 不断深化、推进HP 贸易公司的电子商务 B2B 运作模式。
5)HP贸易公司建立了办公自动化系统(OA)
内部的信息化已经基本上在HP 贸易公司实现了,公司内部现在已经完成了公司办公的网络化迁移。数字化办公的最大优势就是调整公司的管理体制,最大限度地改善HP贸易公司公司目前所有的管理组织结构,不仅可以以极高的效率提升企业的办公效率,更重要的是让企业员工增强了相互之间的协同办公能力,不仅决策的一致性被强化,决策效能最后也可以得到极大的提升。办建立和应用公自动化系统,为 HP 贸易公司在制度上为电子商务 B2B 运作模式的建立和顺利的实施运行提供了保障,并且也保障了B2B模式的运行效能能够得到极大的提升,运作效率也无疑得到了巨大的改善。
6)HP贸易公司同国内知名的第三方服务提供者建立起战略伙伴关系
HP 贸易公司同国内知名的第三方服务提供者建立起战略伙伴关系,因此可以享受其提供的第三方电子商务 B2B 运作服务。2007 年,HP 贸易公司先后同阿里巴巴、环球资源、福建中小企业在线等一些第三方合作企业签订了战略合作计划,这些计划是在合同中规定由第三方企业免费提供给HP贸易公司使用的,另外HP贸易公司还另外购买了第三方综合基本服务以及第三方综合型整合服务,作为其他类型服务的辅助服务。HP 贸易公司电子商务 B2B 运作模式的基本构成就此完成,这些服务从某种程度来说,极大地提升了电子商务 B2B运作模式的综合运行效率,改善了其运作的成果。
7)HP贸易公司的管理层拥有丰富的管理经验
管理层是HP贸易公司的首脑,它不仅要制定企业的发展战略,更要知道企业的运作,如果没有丰富的经验,不能充分地把握市场,那么这个管理层就不能准确掌握市场的动向,更不用说知道企业在贸易活动中取得利益。但是HP贸易公司的管理层拥有非常丰富的管理经验,他们保证了HP贸易公司可以极大地增加该企业电子商务 B2B 运行模式带来的价值。
8)HP 贸易公司拥有自主型的电子商务 B2B 运行模式的站点
    这种自住型的电子商务的B2B站点可以为公司获得大量的定制贸易,有利于HP贸易公司开拓海内外市场。
9)HP贸易公司有多年的运营基础
HP贸易公司为了适应需求,也从2007年开始采用B2B电子商务运行模式,同时在接下来的一年中组建起完备的相关业务部门团队,不同的专业部门分别负责了建筑产品的进出口贸易业务、化工及相关产品的进出口贸易业务、各类机电产品的出口业务、铁矿石以及有色金属基础原料的进口业务。公司在短短的数十年时间中,积累了丰富的经营和管理经验,其旗下的业务,也遍布了美国、欧洲、日本、澳大利亚、南美洲和东南亚的许多国家。
HP贸易公司不仅在国内市场打好基础,并且致力于发展公司业务以占领国际市场,并且公司用一流的产品、一流的质量、一流的技术、一流的管理一流的服务提供值得信赖的HP品牌产品和服务给所有的客户和合作伙伴。HP贸易公司电子商务 B2B 运行模式的顺利开展,得益于HP贸易公司多年稳扎稳打,积累了大批值得信赖客户资源以及培养了友好的合作伙伴,使得电子商务 B2B 运行模式创造的价值得内在得到了最大化。 “顾客至上、质量第一、诚实取信、和谐发展”一直是HP贸易公司坚持的经营理念,公司一直励志要打造一个广阔的国际化平台,为公司未来的发展创造良好的新局面。
4.2.2 HP 贸易公司电子商务B2B运作模式在实践中的定位
(1)HP贸易公司的市场角色定位
工贸结合是HP 贸易公司在建立之初就拥有的背景,但是不论该公司的业务背景如何,贸易公司最主要的工作和活动就是进行贸易,这种企业性质也就决定了 HP 贸易公司的中间商地位,它既不是上游的商品生产者,也不是最终的消费者,它其实是作为分销商和经销商而存在的,即便如此,电子商务 B2B 运行模式的运用在HP贸易公司中的运用并不会受到什么阻碍,恰恰正是因为 HP 贸易公司此种市场角色的定式,让HP贸易公司更希望通过利用电子商务的平台来增加公司的订单总量,扩大企业的市场。
(2)HP贸易公司现行电子商务B2B运作模式的定位
    表 4-5 显示了HP 贸易公司 2009 年至 2011 年三年间的财务数据,根据相关数据的分析可以发现,虽然自2007年开始,HP贸易公司正式开始运行了电子商务B2B运行模式,并且该模式在不断成熟,但是贸易额虽然通过电子商务 B2B 运作模式交易每年都有所增长,但是放眼全球的同质的贸易企业,HP公司的电子商务B2B运作模式的发展其实非常缓慢并且落后。2008年,HP 贸易公司就已经基本建立和运行了电子商务 B2B 运行模式,但是目前的情况就是,HP 贸易公司现行的电子商务 B2B 运行模式目前还没能够突破出简单的信息的交换与传递功能,这些功能是电子商务B2B的基本功能,正式这种局限的发展,是其电子商务B2B模式目前还没办法提供整体化、个性化的定制服务给客户。另外,目前HP贸易公司的点子商务模式中建立客户关系的流程相对复杂,所以更多的增值服务和专业服务也没办法同时进行提供,电子商务 B2B 运作模式的作用和价值就无法充分得到实现。
表 4-2 2009-2011 年中 HP 贸易公司贸易类数据表
年份 HP贸易公司贸易额 电子商务B2B运行模式贸易额 电子商务B2B运行模式所占比例
2008(全年) 7.2亿元 0.266% 3.7%
2009(全年) 7.9亿元 0.648% 8.2%
2010(全年) 8.1亿元 0.964% 11.9%
2011(年中) 8.9亿元 1.130% 12.7%
 
通过对比和分析就可以发现,现下HP 贸易公司的电子商务 B2B 运作模式其实只是作为一种“网络广告”和“网络商铺”而存在。但是电子商务 B2B 运作模式如果得到充分应用的话,可以为客户提供自主服务和批量个性化、整合化、定制化的综合效能。即便 HP 贸易公司目前已经基本上拥有了各项硬件设施设备和配套信息系统, 不彻底的信息化、战略制定又受到极大的限制使得HP贸易公司目前还无法提供更多更丰富的电子商务的服务内容。但是如果HP贸易公司希望未来能够获得更加长足的发展,发展电子商务B2B运营模式不仅是势在必行的,更应该利用信息化,从战略长远的眼光来拓展电子商务的各方面内容。
(3)HP贸易公司电子商务B2B运作模式的价值链
    1)传统商务模式的价值链
美国哈佛商学院教授迈克尔·波特1985 年在其所著的《竞争优势》一书中提出了一个观点:“企业是一个个活动链的集合体,这个活动连覆盖了后产品和服务的设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程。另外,他还认为认为在企业增值活动有两种:基本活动和辅助活动。这一价值链通常被认为是传统价值链”。按照上述理论的提示,HP 贸易公司商务模式的价值链如图 4-1 所示。
 

物流
各种供应商
检测包装
最终客户
信息
各级代理商
各级经销商
价值
 
 
 
 
 
 

图 4-1 HP 贸易公司传统商务模式价值链
2)电子商务虚拟价值链
约翰·斯维尔克莱(John .Sviokla) 和杰弗里·雷波特(Jeferey .Rayport ) 1995 年提出了“虚拟价值链”的概念。他们自出“收集信息的过程、组织信息的过程、选择信息的过程、合成信息的过程和分配信息的过程这五个过程中都可以形成价值,创造虚拟价值链。”
传统价值链和虚拟价值链是相互平行,相互作用的。传统价值链的各项活动,虚拟价值链都能够参与。根据此项理论,HP贸易公司B2B运作模式的价值链如下图所示:


资源4
                                

资源3
能力5
能力4
能力1
资源2
资源5
 
 
 
 


能力6
能力3
能力2
      无关区域                   

能力7
资源1
 
 

图 4-2 HP 贸易公司 B2B 运作模式的价值链
 
规模化效应是电子商务 B2B 运作模式一直以来的一项追求,如果要实现这个目的,宣传和引导培养整个市场的电子商务习惯和电子商务交易模式,这两项活动是非常重要的,另外也要大力培养在电子商务市场中潜在客户的电子商务能力。
从上图中我们可以看到,电子商务B2B运作欧式中各个阶段的活动既是相互独立,但是他们又互相为彼此提供支持。如果想要提升企业本身核心价值,各活动之间的有机、通畅的循环和相互之间的助力从不间断,才能够得以实现。除此以外,要实现整体价值的有机增值,也应该如此。核心价值和价值增值构成了HP 贸易公司 B2B 运作模式价值链。
4.2.3 HP 贸易公司电子商务B2B运作模式运作详情
本文的开头已经初步介绍了,自2007年开始 HP 贸易公司公司形成电子商务 B2B 运作模式,并在相关领域拓展业务的具体情况。HP 贸易公司的电子商务 B2B 运作模式的形成和发展时间比较早,特别是和国内其他中小贸易企业的电子商务 B2B 运作模式对比的话就可以看出。但是HP贸易公司并没有占据太多的竞争优势,因为全球的电子商务 B2B 运作模式的发展时间更早,发展更成熟,因此突显出我国国内贸易类企业的电子商务发展发展总体相对起步晚,发展不成熟。本文针对 HP 贸易公司的 B2B 电子商务运作模式的各项因素展开调查,具体的问卷调查内容如下表所示。
表 4-3 改进计划调查表
调查样本统计变量 样本数量 百分比
电子商务B2B运作模式能否满足客户要求 25 24.9%
不能 80 76.1%
业务人员数量是否需要增加 增加50%以上 65 61.9%
增加0-50% 31 29.5%
不要增加 9 8.6%
加强业务流程 选择目标客户 4 3.8%
与客户洽谈提供针对性产品 43 41%
签订合同,寻找合适的物流 52 49.5%
活动效果测评 6 5.7%
     
其他信息系统支持情况 很支持 15 14.3%
一般支持 46 43.8%
支持程度很小 33 31.4%
几乎不支持 11 10.5%
电子商务B2B运作模式业务发展的主要问题 信息化程度不足 8 7.6%
产品品种缺乏多样性,受市场影响大 47 44.8%
资金规模限制 40 38.1%
其他 10 9.5%
 
作者通过该该次问卷调查发现发现:
(1) HP 贸易公司的电子商务 B2B 运作模式的发展没有真正做到从客户的角度出发。
(2) HP 贸易公司的电子商务 B2B 运作模式的专业人才缺乏,并且也有必要对现有的员工进行培训。
(3) 在业务流程中,客户特别关注和在乎有针对性的产品以及物流服务。
(4) HP 贸易公司的需要进一步建立起完善的信息化系统。
(5) HP 贸易公司产品品种单一、容易受到市场波动的冲击,同时 HP 贸易公司的发展因为资金规模跟不上发展的需求而受到限制。
4.2.4 电子商务B2B运作模式的运行特点
(1)传统电子商务运作模式带出电子商务B2B运作模式
通过分析我们可以看出, 渠道优势、资源优势和经验优势是基于HP 贸易公司传统商务模式在运作,并且积累的这些优势为开展电子商务打好了基础,因此对于HP贸易公司发展电子商务B2B运作模式的路径,就是要结合传统的商务模式优势,用传统商务模式推进动电子商务 B2B 运作模式的发展。
(2)创造新的利益增长点
无论什么样的企业,在这里我们提到的贸易企业,都需要努力发挥能动性将其传统核心竞争力与电子商务 B2B 运作模式结合起来,根据公司发展的特点,组织结构的特性和业务特点,找到符合公司自身利益价值需求的价值链。例如:腾讯的聊天软件在所有的聊天软件中占据垄断地位,因此,公司利用这个又是,拓展电子商务品牌,发展出各种在线的电子商务交易活动; 分销渠道一直是沃尔玛公司的一大优势,也具有该公司的特色,因此其利用这种模式,率先进入电子商务市场,因此沃尔玛创造出利润率和资金流动率处于行业第一位的强势地位。灵活运用电子商务模式,对重组企业价值链进行,不仅可以畅通虚拟价值链的资金流动渠道,更加能够打造属于公司特色的核心竞争力。
借鉴其他公司的经验我们可以发现,HP 贸易公司要思考如何拓宽和强化企业核心价值链的方法,并且思考如何结合传统商务模式和电子商务 B2B 运营模式,来帮助企业提升内在价值和核心竞争力。电子商务 B2B 运行模式的运用,覆盖了许许多多方面的内容,不仅包括开办一个网络商铺、网络物流,同时还涉及到产品营销、渠道拓展等等方面,因此HP贸易公司不应该仅仅把电子商务 B2B 运行模式当作 HP 贸易公司的网络营销窗口来帮助企业拓展市场,拓宽营销面,争取更多的市场份额,而且更不应该错误地将电子商务运行模式看成是电子商务运营商为梳理企业形象或者为企业产品进行宣传的宣传渠道。
企业与企业间的商业运作模式就被称为电子商务 B2B 运行模式是,任何希望运作电子商务B2B的企业,都应该树立全球化的战略意识,从全球市场经济这个大环境,从电子商务整体概念这个战略角度来思考来运营任何不加思考地照搬照抄,或者跟随同类贸易企业电子商务运作的步伐,都是一种不负责任,没有创造性,不从公司长远发展角度上思考问题的,其发展一定会受到限制,因此,HP贸易公司应该从自身的实际运营情况出发,找到符合公司发展特点的B2B运作模式。
4.2.5 HP 贸易公司客户满意度评测
2012 年三月份时候的HP 贸易公司的市场调查问卷该次HP 贸易公司的客户满意度测评的基础,作者整理和分析了调查问卷的结果,而且作者也亲自参加了此次调查问卷的整理和分析工作。
(1)    设计问卷
这次所设计的调查问卷考核的方法是以是客观题的形式,通过信函、网络以及电话调查的方式来发放问卷,客观题的考核方式主要是选择题,问卷中共包括 20 道选择题,分为三个部分:
①   询问和服务要素质量的相关问题
②   征询客户满意度的调查
③   有关受访者的个人资料
(2)    调查方式和调查对象
本次调查采用的是对各类客户随机抽样来选择HP 贸易公司电子商务 B2B 模式业务本次问卷调查的调查队形的的,通过客户自助勾选来进行问卷调查,众所周知,调查问卷的目的是为了收集被访者的真实回应来帮助企业改善经营方式和方法,所以在该次问卷调查中,发放问卷的人员不得对调查要素做任何的引导,但是要排除受访者对不理解的问题向发放问卷的工作人员进行询问的,除此之外,所有的问卷调查中的问题完全是按照客户的自己的意向填写的。在发放调查问卷时,首先要想潜在受访者解释清楚进行问卷调查的目的和意义是什么,如果愿意接受调查,就派发问卷,但是如果不愿意接受调查,不可强迫,另外寻找被访者即可。
在本次问卷调查中,一共派发了120 份,问卷在调查过程中,排除了15 份由于填写不完整与不合规范的问卷,最终有效样本总数 105 份。参与调查问卷的对象成分如表 4-3 所示:
表 4-4 参与调查问卷的对象成分表
调查样本统计变量 样本数量 百分比
性别 83 79.1%
22 20.9%
接触电子商务B2B运作模式时间 三年以上 16 15.2%
1-3年 62 59%
1年以下 27 25.8%
顾客年龄 18岁以下 5 4.8%
18-35岁 49 46.7%
35-60岁 48 45.7%
60岁以上 3 2.9%
询盘增加期待值 10%以下 22 21%
10%-35% 33 31.4%
35%-60% 33 31.4%
60% 17 16.2%
所任职位 管理者 8 7.6%
技术人员 11 10.5%
销售人员 65 61.9%
监督指导人员 12 11.4%
行政人员 9 8.6%
 
(3)    服务要素满意度分析
作者根据相关的调查结果,分析了HP贸易公司电子商务服务满意度的具体情况如下表所示:
表 4-5 HP 贸易公司电子商务服务满意度调查表
问题 样本数 最小值 最大值 平均数 标准差
电子商务服务质量 105 4 5 4.92 0.57
沟通渠道畅通情况 105 4 5 4.51 0.59
运营环境评价 105 4 5 4.21 0.55
交易过程的效率评价 1050 3 5 3.74 0.94
信息有效性 105 3 5 4.74 0.77
在线交易服务 105 4 5 4.17 0.63
在线交流服务 105 4 5 4.58 0.76
个性化信息定制服务 105 3 5 4.52 0.71
定制化交易服务 105 2 5 3.26 0.92
信息真实度 105 3 5 3.98 0.83
物流方式选择 105 2 5 2.89 1.01
在线支付方式 105 2 5 3.21 0.82
业务流程 105 4 5 4.56 0.56
B2B运作模式的效率 105 4 5 4.56 0.57
操作的方便性 105 3 5 3.56 0.53
 
作者通过HP贸易公司有关该次调查中电子商务服务满意度的结果中了解到, HP贸易公司电子商务业务人员的还没有真正树立让客户百分之百满意的服务意识,另外,在线沟通和支付还存在一定的阻碍,履行合同的过程还存在相对比较复杂的情况,与此同时,电子商务B2B运作模式的运作效率还比较低,从某种程度上突显了HP贸易公司在发展中存在的漏洞和疏忽,因此对于HP贸易公司来说,未来的战略制要重新定位发展电子商务B2B运作模式,最理想的状态是将其提升到企业核心战略层面上。
4.2.6 HP 贸易公司发展电子商务B2B运作模式的不足
(1)缺乏足够的力量和动力来集中发展电子商务 B2B 运作模式,考虑到HP贸易公司的具体情况,公司将其主要精英力量都集中在发展其传统商务模式的业务领域上,因此疏忽了对电子商务 B2B 运作模式的投入,因此,公司上下普遍存在不熟悉、不重视该运作模式的情况。
(2)虽然HP 贸易公司从某种程度上来说已经拥有了相对成体系的内部局域网、管理信息系统(MIS)、客户关系管理系统(CRM)、企业资源计划(ERP)系统、办公自动化系统(OA)等,但是从整体上来说,由于这些系统建立和完善的时间比较短暂,那么,因此在一定程度上,企业内部信息化会存在发展不是非常完备的情况。我们完全有理由相信,内部信息化不完善对于HP 贸易公司的电子商务 B2B 运行模式的运行将会产生非常消极的制约。
(3)HP 贸易公司目前的电子商务 B2B 运行模式缺乏新的赢利增长点。从HP 贸易公司目前的情况来分析,不难看出信息的交换与传递仍然是该公司电子商务 B2B 运行模式最最主要的两种功能,除了这两种基本功能之外,任何个性化、整体化的定制信息都没有办法向客户们提供,那么就更不用考虑任何更多的专业服务和增值服务,从某种层面上来说,这种局限性的发展严重地制约了电子商务 B2B运行模式在HP 贸易公司的发展。
4.3 公司运行现有主要问题分析
(1)受到传统的思想的束缚
庞大销售和网络多年的市场经验是 HP 贸易公司多年来苦心经营的结果, 传统的商务模式在HP贸易公司资本的原始积累阶段的基础,它为公司创造了大量拿的财富,积聚了客观的资金实力, 求稳重就成为该公司在接下来几年的发展中想要维持的一种状态。但是与之不相同的就是,电子商务 B2B 运行模式的一个重要要求就是灵活机动,随着市场需求的变化及时地做出反应。
从上表的分析中我们很容易可以看到,目前HP 贸易公司日常运营中,占据核心地位的仍旧是传统的商务模式,电子商务 B2B 运行模式还没有真正地提上 HP 贸易公司运营战略发展议程。不仅如此,对于如何发展电子商务 B2B 运行模式的想法和计划, HP 贸易公司仍然还处在起步阶段,他们单纯并且错误地将简单的信息交换当成电子商务 B2B 运行模式最主要功能和作用,即所谓的“网络广告”和“网上店铺”的作用,因此他们严重缺乏电子商务 B2B 运行模式真正意义上的认识和理解,这在一定程度上限制了 HP 贸易公司电子商务 B2B 运行模式的拓展。
(2)各信息系统间的信息化尚未完全,衔接和协作存在着不协调的情况
虽然HP 贸易公司从某种程度上来说已经拥有了相对成体系的内部局域网、管理信息系统(MIS)、客户关系管理系统(CRM)、企业资源计划(ERP)系统、办公自动化系统(OA)等,但是从整体上来说,由于这些系统建立和完善的时间比较短暂,那么,因此在一定程度上,企业内部信息化会存在发展不是非常完备的情况。由于各信息系统并没有实现完全的信息化,例如OA 的签批系统就没有被充分利用,许多人更倾向于使用纸质的签批系统而非网络系统,这就会在一定程度上造成信息不对称和不匹配。
各信息系统间的协作和衔接也没能达到完全的同步, 信息化的不完全的情况就更加地被恶化了,而信息的不完全导致快递、传递也受到阻碍,无法很好地提供架构支撑给电子商务 B2B 运行模式,因而阻碍了电子商务 B2B 运行模式的推进。
(3)企业文化的缺失
HP 贸易公司在推行电子商务 B2B 运行模式的这段时间,与电子商务 B2B 运行模式企业文化的相关活动并没有受到公司内部相关部门和领导的重视。这种情况就导致公司的执行管理部门和关键职能部门还没有百分之百完全地理解和接受公司相关人员为电子商务 B2B运行模式所做的准备和制定出的一系列互联网交易的标准。企业决策者也疏忽了在完成电子商务配置所需要的财力、人力和关键地方决定投放资源的一些运作,在HP 贸易公司电子商务 B2B 运行模式的发展中被极大地限制了。
(4)    基础设施建设和更新存在滞后现象
从市场的角度上来看,2007年开始,处于初级阶段一直是HP 贸易公司建立的电子商务 B2B 运行模式的一个主要特点。不仅如此在市场情况波云诡谲,市场需求不断变化,市场中相关系统的和软件硬件都在不断地更新的大背景下,HP电子商务 B2B 运行模式所需的基础设施按照正常的情况也是应该随着市场的变化而不断地更新换代的,但是事实是HP贸易公司并没有根据实际进行相应的操作,导致内部一些配备已经开始不能适应市场的需求,成本的限制同时加上HP 贸易公司战略计划等因素导致了目前这种设备和技术落后的状态,例如, 公司内部的无线网络设备的配备并不能够覆盖到所有公司的每一个角落,存在着信号空隙,因此会有一些业务人员没有办法与外界联网,那些需要无线网络设备但是又不能获得所需设备的业务相关人员不能精准地同无时差性的市场匹配,使得公司在电子商务B2B模式上失去了很多的机会,电子商务 B2B 运行模式的发展也在一定程度上受到了限制。
(5)    电子商务 B2B 运行模式相关人员存在缺口
从上面有关人员信息的表格中我们可以看到, 电子商务业务并不是HP 贸易公司的主要运营活动,这种情况就代表着整个企业的电子商务化将会很难在HP 贸易公司实现, 不是企业的每一个部门都可以涉及或者深入电子商务 B2B 运行模式中去,然而我们都知道的是,各个部门共同协作的结果才能维持企业的正常运作,如果在企业的上下衔接中,一个电子商务 B2B 运行模式流转到一个从未接触到电子商务 B2B 运行模式的部门或者人员,那么该链条将很有可能会,毫无疑问的就是该公司的电子商务 B2B 运行模式的运作效率将会十分低下。
(6)配送方式及支付结算方式不能满足市场需求
支付结算及配送方式是一家采用电子商务运作欧盟是的公司要完成任意一个订单都必不可少的环节。HP 贸易公司到目前为止,一般采用的大多是传统的配送方式及支付结算方式(如本票、承兑汇票、信用证、支票等),而且HP贸易公司很少会运用到第三方担保的支付方式,一般只有在通过电子商务 B2B 运行模式获取订单的时候才会考虑。全球市场是开展电子商务 B2B 运行模式所需要的巨大平台,考虑到这一点,完备多样的,或者说覆盖全面的配送方式及支付结算方式是非常有必要的。一旦考虑到一个企业在进行电子商务B2B模式的时候,无法为我们的客户和需求者提供个性化的支付结算方式及配送方式,电子商务 B2B 运行模式获取订单的成功率将会大大的下降,客户由于无法及时地受到货物也会产生不满,对企业服务的满意度也会大大的降低,那么毫无疑问整个 HP 贸易公司电子商务 B2B 运行模式的都会受到非常消极的影响。
(7)对于电子商务 B2B 运行模式的目标市场定位模糊
传统商务一直都是HP 贸易公司主要运营业务,但是随着市场的发展,电子信息技术的不断深化和改革,市场的主流将会很快被电子商务 B2B 运行模式所取代,但是很明显, HP 贸易公司到目前为止还没有把电子商务 B2B 运行模式发展,或者是看成其业务运营的核心和重点,因而他们还没有办法清楚地在市场中为自己定位,通常来讲,他们一般都是随市场发展的大流,公司在市场中的定位随着市场需求的改变而概念,不仅如此,HP贸易公司还不能有远见地预测市场、把握市场。所以在电子商务 B2B 运行模式中,HP公司缺乏清晰的目标市场定位对电子商务 B2B 运行模式在公司内部的运行和发展并不是一个利好消息,并且这种情况也很容易阻滞 HP 贸易公司各项贸易活动。
 
第五章 发展电子商务B2B运作模式的对策分析
5.1 HP 贸易公司的电子商务 B2B 运作模式的问题分析
通过相关信息的收集、研究,可以找到HP贸易公司的电子商务B2B运作模式存在如下问题:
(1) 发展战略侧重传统商务运作模式
HP贸易公司公司现行的发展战略并不利于该公司发展电子商务 B2B 运作模式的发展。目前,传统商务模式依然在公司发展战略中占有决定性的领导地位, 传统商务模式的业务体系就成为了HP贸易公司在制定企业战略的时候会拖入更多的时间精力和相关的资源投入,电子商务 B2B 运作模式的发展就处在的不利位置。
(2) 产品拓展度不足,公司容易受到市场行情的制约
强大的观察力和把握能力是任何一家想要掌握市场,占据市场分额的贸易类企业需要配备的重要技能,由于市场行情千变万化,很难会有哪家贸易类企业能够完全地掌控,并且这种对市场的灵敏程度很大程度上体现在对产品的拓展度上。虽然公司拥有经验丰富的业务团队,能对市场进行一定的把握,但是仅仅依靠对于市场的揣测是不能满足公司的发展需求的,公司在很大程度上仍然受到市场的制约。
(3) 企业知名度限制
目前在贸易类企业的行业内, 知名度是一家公司提升自己,打开市场的重要媒介,虽然现在HP 贸易公司拥有良好的口碑,但是从长远上头来看,为保证企业的持续成长,打开知名度还是非常有必要的。
(4) 由于HP贸易公司信息化程度不足, 缺失提供大批量定制型的服务能力
HP 贸易公司的已经开始其企业内部信息化的相关进程,但是内部信息化的具体情况在实际的工作中还没有很好地满足电子商务 B2B 运作模式的需要,不仅如此,HP贸易公司目前还十分缺乏发批量定制型服务的能力。
5.2 关于改善HP 贸易公司电子商务 B2B 运作模式的对策
5.2.1 HP 贸易公司发展电子商务 B2B 运作模式的方法
(1) 制定一个实施电子商务 B2B 运作模式的运作战略规划
这个战略规划应该从电子商务 B2B 运作模式来出发,并且以促进该模式的发展为核心,这一步骤应该作为实施电子商务 B2B 运作模式的第一步制定战略有利于公司明确未来相关业务发展的走向,其中最主要的内容包括:如何制定目标、选择服务模式与制定相关具体计划等。第一步,明确 HP 贸公司的战略发展需求,选择符合HP 贸易公司特点的规划方案。我们可以将电子商务 B2B运作模式规划概括成以下几个方面:销售的内容、对象、销售途径、形式、选择支付的形式等。选择的内容主要包括:确定总体规划目标、目标的选定、管理模型的选择,相关规划的制定等等。
(2) 准确定位目标市场,应对市场变化
HP 贸易公司所要按照客户的不同需求提供不同个性化的产品和服务就是所谓服务目标市场。HP 贸易公司已经明确了其所要服务的销售对象和客户群体,因此他们能适时地调整生产什么样的产品,制定什么样的发展战略,如何调整发展战略以及调整营销策略和 B2B 平台完善等。传统商务模式是一种单向营销模式,但是电子商务 B2B 运作模式不同,电子商务B2B模式是双向的营销模式,因而从适应市场的变化需求的角度来看的话,电子商务 B2B 运作模式显得更加的灵活, 在制定相关产品战略的时候,HP 贸易公司给予电子商务更多的关注。
(3) 建立良好的企业形象,提升企业知名度
电子商务 B2B 运作的一大优点就是可以提供能够企业信息给客户,如果企业想要打响其独立品牌,那么贸易企业就需要不断地推广和宣传企业的产品,提升企业知名度的方法有很多大致上可以分为两类:一是利用各种传媒媒介,如:报章杂志、电视广告、公众广告、产品包装和宣传品等。二是利用互联网帮助企业进行产品宣传,例如: 业内网站的站内信、群发电子邮件给客户、电子杂志的制作和寄送、通过互联网上传企业相关信息等等。
(4)提供物流及支付手段自主选择服务
客户流失最为严重的一个原因就是因为支付手段和物流手段无法跟上客户的需求,并且这个因素成为造成该现象最为严重的一个原因。要解决这个问题,首先一个方法,可以建议企业拥有属于企业自有的物流公司,但是实际上,因为资金和规模的限制,一般中小企业没有办法拥有自己的专业物流线路。但是即便如此,灵活多样客的支付手段和多种物流方式的选择对于客户来说是非常必要的。企业可以为客户提供一些灵活机动的支付方式,例如现汇(T/T) 、信用证(L/C),也可以是各种票据: 本票、即期和远期承兑汇票,支票,或者是银行/物流公司代收货款和货到付款,或者可以按照客户自己要求的一些第三方担保的支付方式(如支付宝等)等。支付方式的多样选择,让客户自助下单完成交易过程成为可能。
物流的方式贸易类公司一般采用的是货代公司+制定物流的方式,其实可以根据实际情况,根据客户关系管理系统(CRM)列出客户常用的物流方式供客户选择,这样即便没有业务人员在线同客户商谈合同的细则,客户可以个性化自助地选择物流以及保险的方式,完成下单过程。通过由 HP 贸易公司提供平台,客户自主选择产品、配件需求、配送方式以及支付结算方式这种整合型一揽子的解决方案很可能成为未来电子商务 B2B 运作模式的主流,也将成为 HP 贸易公司发展电子商务 B2B 运作模式的重点之一。
(5) 建立高效信息系统,实现资源优化配置
当下全球网络经济以前所未有的状态蓬勃发展, 发展电子商务B2B运作模中,信息的快递传递以及保障信息的安全是十分重要。要想电子商务B2B运作模式在H J贸易公司成功地运行下去, 高效运作的信息系统是十分必要的。企业一边建设、一边完善信息系统,同时定期地完善和更新数据库,然后对搜集来的一些信息进行整理和分析。定时、按质、保量地给企业提供所需要的信息,例如:客户的偏好、产品的销售情况、服务品牌的满意度等等。通过这种手段帮助降低经营成本、企业优化资源配置、提高企业核心竞争力。
电子商务 B2B 运作模式信息系统如果要买足高效运作的条件,应该能迅速地处理好以下几项业务的运作模式:
①   管理供应商
②  管理存货
③  管理配送和物流
④  管理渠道
⑤  管理货款结算
(6) 为客户提供自助服务,稳定客户群体
发展定制化的服务在目前的贸易市场中,许多企业渐渐同质化的大背景下,无疑是一条拓展市场的捷径。而电子商务 B2B 运作模式就有两个非常大的优势,其双向运作的能力一方面可以迎合市场,并且为客户提供个性化的定制服务,另外它还能满足一些大批量的订单定制,电子商务运作模式能够在所有可能的区域、时间和地点,实现信息的快递传递,不仅如此,企业还能够让不同的公司在最短的时间内以最高的效率进行沟通。电子商务 B2B 运作模式已经成为了越来越多的贸易类企业在制定企业发展战略时考虑的问题, 电子商务 B2B 运作模式也越来越多考虑客户服务的相关问题。电子商务 B2B 运作模式拥有非常广阔的发展前景,市场需求的变化也在敦促电子商务进行相应的改革,HP 贸易公司以电子商务为一个新的视角来考虑如何满足市场需求不断变化的问题。
(7) 及时更新基础设施建设,更新人员补充
电子商务市场在经济的发展,信息技术的不断改善中发生的巨变,因此电子商务 B2B 运作模式也应该做出相应的适应性变化。由于电子商务 B2B 运作模式随着市场的变化而变化,因此有许多的是基础设备以为无法更新而必须被淘汰,并且相应的技术人员也出现数量不足的情况,。因此,对于那些想发展好电子商务 B2B 运作模式的企业来说,不断地增加相应的技术和专业人员是十分必要的,同时要借鉴别的企业的优秀经验和做法来弥补企业自身的缺陷。同时,加强基础设施建设的更新是企业将电子商务 B2B 运作模式做大做强的必由之路。对贸易软件, 主机硬件,市场行情软件要定时定期进行更新换代,同时也要对相关的技术人员进行培训,让他们能够及时地掌握相应的技能。
(8) 加强各信息系统间的协作,提高企业信息化水平
开发、升级和维护原有的信息系统,确保信息的及时传递,让信息系统的效能能够获得最大化的利用,使得HP贸易公司电子商务 B2B 运作模式能够拥有扎实的技术基础。
(9)在企业文化中加大电子商务 B2B 运作模式所占比重
要对企业员工进行一定的企业文化普及和教育,让 HP 贸易公司内部能够清晰地认识电子商务 B2B 运作模式,而非只是对该概念有一个似是而非的浅层意识,确保电子商务 B2B 运作模式不会因为企业员工的认识不足而产生间断的情况。
(10) 加大对于增值服务建设的投入,丰富企业业务模式
HP 贸易公司在多年的发展中,其实已经培养出为客户提供优质的增值服务的能力,也已经具备的了一定技术手段。并且纵观现在的电子商务市场,考察电子商务 B2B 运作模式的发展趋势,在未来,为客户提供丰富多样的增值服务可以说是大势所趋,是大家不能够拒绝的一种时代和市场的潮流。
5.2.2 发展电子商务 B2B 运作模式的几种战略构想
(1) GSM 矩阵分析
大战略矩阵(GSM)是一种指导性模型,它可以帮助企业进行选择战略。大战略矩阵是斯特里克兰(A. J. Strickland)和小汤普森(A. A. TDRompson. Jr.以波士顿矩阵为基础,进而进行修改而得到的。通常来说,在这个GSM矩阵里,横轴代表着竞争者能力的强弱,纵轴表示市场目前所处于的发展状态,如果企业在同一个象限,那么就会有很多不同的战略可供选择, 5-1中就列举了适用于不同象限的多种战略选择。
 
 
 
                        市场增长速度
市场开发 市场渗透 产品开发          市场开发 市场渗透 产品开发
横向一体化 玻璃 清算               一体化战略  集中多元化
 
弱竞争地位                                           强竞争地位
 
  收割战略 多元化战略 剥离 清算     多元化战略 合资经营 收割战略
 
 
图 5-1 HP 贸易公司大战略矩阵分析
 
通过对HP 贸易公司目前的外部环境分析和内部环境分析以及大战略矩阵分析,本文中将HP贸易公司归于 GSM 矩阵中的第一象限区域中,其主要原因在于:
①   电子商务 B2B 运营模式和其相关业务在贸易类企业中发展迅速,但是现实的情况是, HP 贸易公司的在该领域中电子商务的发展无法跟上市场的发展脚步。
②  在较早的时候,HP贸易公司就已经开拓电子商务B2B运作模式,并且HP贸易公司在贸易类市场中属于开拓电子商务比较早的一家企业,因此在时间和经验上处于优势地位,所以对于HP贸易公司来说,所属象限中的市场渗透、市场开发、横向一体化、拓宽产品线和集中、多元化战略都成为了HP贸易公司的可选战略选项。
● 市场渗透战略
电子商务市场的在不断地扩大和发展,同时电子商务 B2B 运作模式的在不同时间和不同阶段都有不同的特点,如果没有办法充分了解电子商务的各种运作手法,那么很容易使得贸易企业的电子商务 B2B 运作模式同运营战略之间不断产生矛盾,难以融合,贸易公司似乎不可能可以找到一种市场战略可以完全和市场需求相一致。但是现在市场发展的实际趋势是电子商务 B2B 运作模式日益提高了和企业市场契合度的要求。在这种市场,特别是贸易公司所处的电子商务的市场中,HP 贸易公司应该不断提高对市场的渗透能力并时时关注和把握市场走向,只有公司的产品和服务能够追赶上市场需求变化的步调才有可能抢占市场份额。
● 市场拓展战略
目前来说,HP 贸易公司的电子商务 B2B 运作模式依旧还处于初期间断,但是HP 贸易公司还没有建立起来覆盖理想的销售网络, 紧密地同第三方服务型企业进行电子商务市场拓展方面的合作对公司来说是非常必要的。本文作者大胆地预见, HP 贸易公司电子商务 B2B 运作模式业务在未来的一段很长的时间内还是需要依托于其他服务型网站来帮助自己搭建,或者说是直接利用第三方服务网站的平台来本企业的相关业务服务。纵观当前市场中的第三方服务型企业,如阿里巴巴、环球资源、与钢铁等的合作等。这些第三方的服务企业是帮助企业加快电子商务B2B运作模式,融入电子商务市场的比较快速和现实的方法,不仅如此,同这些第三方平台合作可以同时减轻在发展初级阶段因为业务规模不大而可能要遭受的业绩压力。
● 产品线拓宽战略
拓宽产品线可以帮助企业灵活地应对市场需求变化,而且现代企业的电子商务发展不只是针对国内的市场,更是面对着电子商务模式的全球市场,个性化、多样化的产品是全球成熟、发达的市场所要求的,并且企业是否能提供相应产品的能力被全面地展现出来。拓宽产品线,丰富产品的品类,才能够让HP贸易公司在多变的市场中存活下来。
● 横向一体化战略
由于HP贸易公司在多年的经营中,拥有了属于本企业的服务品牌,夯实了营销等能力,因此它能够很好地把握市场动向,并通过累积的渠道资源获得许多和大企业合作的机会。但是越多的企业合作机会就大代表着巨大的订单压力,非常容易出现“脱单”的现象, 产品品类和交货期经常受到客户的诟病。HP 贸易公司不仅需要立足与加大公司的产能,提升企业提供产品和服务能力,同时加强与市场中其他主体的强强联合,提升满足市场需求的能力。
● 集中多元化经营战略
集中多元化经营是企业要获得持久核心竞争力的一个必然趋势。市场情况的变化时时刻刻都在影响作为贸易类企业的销售情况,即便一家企业在一定程度上可以把握市场,但是在和市场的博弈张,企业终究都是受制者。企业如果想改变这情况,就要改变自己的经营模式,来中和或者说是缓和市场对于贸易类企业的消极干扰,来达到保护企业核心竞争力的目的。
(2) SO 战略制定
①  电子商务B2B运作模式是当今市场发展不可逆转的一种形势。于此同时,HP贸易公司在渠道上、品牌上都享有一定的优势,所以他们应该一边巩固和拓展原有传统商业模式,另一边寻找推进商务 B2B 运作模式的方法;
②  充分利用HP贸易公司在长期发展中已经积累了一定的客户和渠道资源以及一定的发展经验,但是它也要积踊跃加入到中小企业信息化建设中去,开拓企业的发展空间;
③  不断在市场中发现拓展业务的机会,寻找好的合作伙伴开拓多远化的业务。
 (3) ST 战略制定
①充分利用和完善电子商务管理系统,把握好市场渠道扁平化的大潮流,整合固有资源和渠道,让 HP 贸易公司渠道维持在主流地位。
② 渠道电子化是不可逆转的趋势,开拓新渠道,寻找新的合作伙伴,维持好公司的核心竞争力。
(4) WO 战略
①  并开拓业务模式新领域,寻找增值业务模式新方式,增强企业抵抗市场波动和竞争对手的能力以及企业的抗风险能力;
②  一方面开展新业务,另一方面努力寻找技术合作伙伴,当时也更加注重发展公司自己的技术团队;
③  重视员工培训,特别是基础培训和技术培训以及业务培训,为公司应对市场新形势培养后备力量;
④  一边培养企业的技术人员,一边也要招募相关的后援储备技术业务员,来帮助企业发展电子商务B2B。
⑤  扩大业务的同时还要注意企业的资金流转,以防企业因资金动力不足而电子商务的规模受到限制。
 (5) WT 战略
认真分析全球市场以及国内市场,整合企业资源和业务模式 ,加强管理有潜质的产品或者业务模式,特别是自主型、综合型、大批量个性化定制性服务的投入。各种战略方案关系对比如表 5-1 所示:
表格5-1 战略分析
        内部因素
 
外部因素
S优势 W弱势
渠道掌控能、优良品牌服务、客户资源、人力资源丰富商务并拥有配套系统 产品不够丰富、信息化不足
受传统商务模式制约
O (机会)市场前景良好 SO战略 WO战略
T (威胁)同行竞争激烈 ST战略 WT战略
 
第六章 结论和展望
6.1 研究总结
虽然目前HP贸易公司已经建立起了配套的系统来支持企业的电子商务B2B模式,但是每个系统之间的协作的信息的互通还存在着一些问题。传统的商务模式仍然是HP贸易公司最主要的业务发展模式,那么这就决定了HP贸易公司在一开始发展电子商务B2B模式的时候就存在着一些不足之处。
本文针对HP 贸易公司电子商务 B2B 运作模式现状、研究国内外电子商务 B2B 运作模式理论和实际应用研究以及 HP 贸易公司的战略对策研究的分析和比较的基础上得出一些结论。
(1) 通过外部环境分析和内部环境,我们总结出HP 贸易公司选择电子商务 B2B 运作模式是提升企业核心竞争力的必然选择;
(2) HP 贸易公司应该不断提高对市场的渗透能力并时时关注和把握市场走向,只有公司的产品和服务能够追赶上市场需求变化的步调才有可能抢占市场份额。
(3) 本文利用了 SWOT 工具对 HP贸易公司进行的优势、劣势、机遇和挑战进行了分析,以找到属于HP公司自身特色的发展方案。
(4) 本文在理论框架的基础上提出了帮助 HP 贸易公司改进电子商务 B2B 运作模式的战略计划;
(5) 本文通过对电子商务B2B运作模式的分析融入到对企业经营管理的分析中去,进行综合的比较和探析。一方面本文对HP贸易公司电子商务B2B的运作模式进行了讨论,另一方面通过这些讨论为国内所有有志于采用B2B的电子商务运行模式的企业提供一些可行的建议和范本。
6.2 未来展望
(1) 工作展望
在较早的时候,HP贸易公司就已经开拓电子商务B2B运作模式,并且HP贸易公司在贸易类市场中属于开拓电子商务比较早的一家企业,因此在时间和经验上处于优势地位由于HP贸易公司在多年的经营中,拥有了属于本企业的服务品牌,夯实了营销等能力,因此它能够很好地把握市场动向,并通过累积的渠道资源获得许多和大企业合作的机会。如果HP贸易公司在未来能够更好地控制好自己发展的步调,跟上市场发展的步伐,不断调整战略,并大力发展技术,一定会为电子商务B2B模式的发展打开良好的局面。
(2) 前景展望
经济全球化的背景下,电子商务B2B的浪潮也日益火热起来, 全球交易的最重要的运作模式可以说非电子商务 B2B 运作模式魔术, 要在短期内提升企业的核心竞争力,并且在未来获得长足的发展,HP 贸易公司就应该改进和完善原有的电子商务 B2B 运作模式。HP 贸易公司不仅应该合理地定为市场,更要优化企业资源配置,制定有效的企业战略, 将业务模式多样化发展,根据市场需求调整企业战略,将电子商务 B2B 运作模式向自助型、综合性、大批量个性定制型,整合型的一揽子定制服务靠拢,加强企业信息化建设,发现新的商机,搭建高端的科技化商务平台,加强基础设施的更新和升级,关注员工培训项目,增加资金流。我们非常有信心,HP贸易公司未来的发展前景将是非常广阔的。
 
参考文献
[1] 刘冬梅、霍佳震.浅析企业级电子商务[J].山东纺织科技,2002,(1):43-44
[2] 百度百科 http://baike.baidu.com/.2011,(12)
[3] 傅翠晓、黄丽华.我国 B2B 电子商务服务模式的分类探索[J].中国科技论坛,2010,(10):35-39
[4] 弗雷德·R·戴维著.李克宁译.战略管理(第8版)[M].北京:经济科学出版社,2001:21-46
[5] 王荣荣.B2B 类型电子商务的发展分析[J].魅力中国,2010,(10):44-46
[6] Applegate, L.M., Austin, R.D, and McFarlan, F.W. Corporate Information Strategy and Management: Text and Cases, New York: McGraw-Hill Irwin,2003,(6):75-99
[7] Weill,P,& Vitale,M.R..Place to space: Migrating to e-Business models. Boston: Harvard Business School Press,2001
[8] MBA 百科 http://wiki.mbalib.com.2010,(04)
[9] 韩汝萍.我国企业电子商务战略研究[J].现代商贸工业,2009,(23):262-263
[10] 常莉君.电子商务优势与劣势[J].科技情报开发与经济,2011,(24):36-37
[11] 杨丙根.电子商务基础[M].电子科技大学出版社,2005,(3)
[12] 第28 次中国互联网络发展状况统计报告[N].http://www.cnnic.net.cn,2011,(8)
[13] 中国银行.2010 年支付体系总体情况[N].中央政府门户网站 http://www.gov.cn/,2011, (2)
[14] 程善宝.2010-2011 中国网上支付行业发展报告银行[N].艾瑞咨询,2011,(1)
[15] 徐飞.资源、能力与核心竞争力[J].价值中国, http://www.chinavalue.net/Management/Article/ 2008-6-11/119703.html.2008,(6)
[16] 莫少昆.企业战略决策(如何建立竞争优势) [M].上海:东方出版社.2007,(10)
[17]第 7 次中国互联网络发展状况统计报告[N].中国互联网络信息中心http://www.cnnic.net.cn,2011,(7)
[18] 何建华.电子商务环境下企业价值链模型[J].安徽师范大学学报(人文社会科学版)外.2007,(4):23-27
[19] 小瑞芒德·麦克劳德,乔治·谢尔著.张成洪,顾卓珺等译.管理信息系统[M].北京:电子工业出版社,2009(12):188-189
[20] JEFFEREY. JOHNS. Exploiting the Virtual Chain. Harvard Business Review,1995,(9/10):75-99
[21] 张润彤,王力波.电子商务教程[M].北京:首都经济贸易大学出版社.2003:30-34
[241王艳,典型电子商务BZB解决方案及其实现[D].南京工业大学
2003
[251吕春生,张俊峰,电子商务网站的设计与推广[J],农业网络信息,2006,2
[26]王辉,UML在WEB网站中的应用与研究[D].河海大学,2002
[271韦戌群,电子商务下国际贸易的变革与创新[J],金华职业学院学报:4(3)
[28]郭国庆、成栋,市场营销[M],中国人民出版社,2002,1
[29]冯耕中,现代物流与供应链管理[M],西安交通大学出版社,2003,11
[30]潘建华,周运锦,我国发展电子商务存在的问题与对策[J],冶金经济与管理2004(5):36-38.
[31]United Nations Conference on Trade and Development. E-ecommerce and DevelopmentReport2004.NewYOrkandGeneva.2004:P10
 
联系方式

    服务电话:133-9264-5309

    邮箱:746191226@qq.com

    我们的宗旨:用心,诚信,负责,热情!

常见问题
相关页面